Brille 24: „Wir sind Disruptoren“

Mitten im Pulk aus Unternehmern, Gründern, Geschäfts­führern, Investoren und Entscheidungsträgern stehen Christophe Hocquet und Johannes Korves in der Mittagspause der GrowthCon. Nicht weit entfernt, im Foyer des Veranstaltungssaales in der „Klassikstadt“ in Frankfurt am Main, hat Brille24 einen Messestand mit neuester Mess­technik zur objektiven Refraktion aufgebaut – die beiden Geschäftsführer des Onlinehändlers aber präferieren gerade das Netzwerken in der Sonne.

Nur die lauten Motoren der auf dem Parkplatz schaulaufenden „dicken“ Autos und die nicht minder attraktiven Promotion-Girls stören den Ideenaustausch und die Geschäftsanbahnungen während der dreitägigen Messe, die in diesem Jahr unter dem Motto Digitalisierung steht – wie soll es auch anders sein? Digitalisierung, das muss in den Ohren von Hocquet und Korves beinahe nach Oldtimer klingen – Brille24 hat die Künstliche Intelligenz für sich entdeckt und macht darauf in der Öffentlichkeitsarbeit nachdrücklich aufmerksam. Dieses und die verbalen „Angriffe“ auf die Filialisten – in erster Linie Fielmann – müssen tatsächlich neugierig machen, zumindest uns. Was ist von Brille24 in Zukunft zu erwarten? Ist das laute Getöse nur der letzte Schritt vor dem Fall, der Schrei nach Liebe (zum Verkauf!) oder steckt hinter der neuen Kommunikationsstrategie doch mehr? Die GrowthCon ist in der Mittagspause vielleicht nicht der ruhigste Ort für ein Interview, thematisch aber ein passender, um einen Blick in das Innenleben von Brille24 und von deren beiden Geschäftsführern zu werfen. Wohlwissend, dass man auch selbsternannten „digitalen Disruptoren“ nur vor den Kopf gucken kann.

DOZ: Herr Hocquet, Herr Korves, wie viel Zeit haben wir, Sie sind sicher auf der Suche nach neuen Investoren?

Christophe Hocquet: Besser gesagt, wir sind mit einem unserer Partner hier vor Ort, deswegen stellen wir auch selbst aus.

In Ihren Pressemitteilungen ging es zuletzt vordergründig immer um Künstliche Intelligenz, um Ihr Partnerschaftsprogramm mit stationären Augenoptikern und um Angriffe hauptsächlich gegen Fiel­mann. Bevor wir das erörtern: Schlägt Brille24 auch den Weg zum Multi-Channel-Anbieter ein oder bleibt der Branche ein echter Onlinehändler erhalten?

Johannes Korves: Es gibt ja tatsächlich Wettbewerber von uns, die werben mit „so kauft man Brillen heute“, und eröffnen dann Shops! Wir nicht. Wir bei Brille24 glauben, dass es eine Nachfrage für Brillen aus dem Internet gibt. Wir sehen uns diesbezüglich als Technologietreiber, wir möchten Techno­logien entwickeln, die es den Leuten möglichst einfach machen, online eine Brille zu kaufen.

Und die Menschen, die Brillen nicht online kaufen möchten, die möchten Sie über Ihre Partner­optiker versorgen?

Hocquet: Wir versuchen derzeit, neue Partner zu gewinnen und unser Programm mit stationären Augenoptikern auszubauen. Lange Zeit haben die stationären Kollegen gedacht, Online sei die Gefahr – aber gefährlich sind ihnen vor allem Apollo und Fielmann. Wir wachsen, online. Aber wir werden auch in Zukunft nur 20 bis 25 Prozent Marktanteil bei den Korrektionsbrillen erreichen. Das ist anders als bei Plan-Sonnenbrillen, die schon jetzt mehr und mehr bei Amazon verkauft werden. Wir versuchen, uns zu platzieren. Es gibt die beiden Großen am Markt, es gibt 10.000 bis 12.000 lokale Optiker, die isoliert sind. Und es gibt echte Onliner wie uns. Nicht solche, die mit einem Partnerprogramm Daten sammeln, um dann dort eigene Shops zu eröffnen, wo es ein bisschen funktioniert. Unser Programm funktioniert jetzt schon gut, in der Zukunft noch besser. Wir vertiefen die Verzahnung zwischen Onlinehandel und lokalem Optiker.

Wie?

Korves: Das Partnerprogramm ist uns sehr wichtig. Die Optiker müssen verstehen, dass es tatsächlich ein partnerschaftliches Konzept ist. Und ich sehe diese Partnerschaft langfristig: Wir wollen den Partner neben das Produkt setzen, es geht also nicht um eine lediglich  umsatzgetriebene Partnerschaft. Wir möchten zusammen etwas mit unseren Partneroptikern bewegen, wir sind nicht der Wettbewerber für sie.

Was unterscheidet das Programm von anderen Konzepten?

Korves: Es ist das einzige wirklich partnerschaftliche Partnerprogramm, das es in der Augenoptik gibt! Mister Spex hat seine Partner benutzt, um zu sehen, wo es signifikante Märkte gibt, dort werden die einstigen Partner heute vertrieben. Und brillen.de kommt durch straffere Konditionen mehr und mehr in die Schlagzeilen, das ist eigentlich keine gelebte Partnerschaft mehr.

Unsere Optiker haben Möglichkeit, Brillen von uns in ihr Sortiment aufzunehmen. Wir verpflichten niemanden zu irgendetwas. Das ist nur ein kostenloses Angebot, das die Chance schafft, dass ein Kunde im Geschäft die Brille aus dem Online­shop sehen und aufsetzen kann. Zudem machen wir gemeinsam mit unseren Partneroptikern Werbung. Wir öffnen uns und testen gerade auch online Möglichkeiten der Partnerschaft aus. Unsere Optiker werden im Onlineshop beispielsweise neben dem Produkt im Shop genannt, an einem Punkt, an dem der Kunde sehr nahe am Kauf ist. Wir gehen dort das Risiko ein, dass wir den Kunden verlieren. Aber wir haben den Grundsatz, dass der Kunde dort kaufen soll, wo er kaufen möchte. Wichtig ist, dass er bei Brille24 kauft: Wenn er glaubt, dass er einen stationären Anker braucht, dann soll er dort hingehen.

Wird der Partner Ihnen auch dann noch wichtig sein, wenn Sie in Sachen Onlinerefraktion weitergekommen sind?

Korves: Ja, weil auch dann nur ein Teil der Kunden online kaufen wird. Die Aufgaben des Optikers werden sich in der Zukunft ändern. Aber er hat nach wie vor die Begeisterung für Fashion und für die Technik des Produkts.

Hocquet: Auf das Thema kommen wir ja vielleicht später noch, aber natürlich wollen wir mit unseren technologischen Fortschritten auch bei unseren Partnern das Einkaufserlebnis erhöhen: damit sie gegen Fielmann zurückschlagen!

Es fällt auf, dass Sie häufig gegen Fielmann und Filia­listen oder wie eben gegen Mister Spex und brillen.de wettern. Geht es Ihnen da nur um die Erregung von Aufmerksamkeit oder warum sind Sie diesbezüglich in letzter Zeit so laut geworden?

Hocquet: Wir sind in den vergangenen zehn Jahren total unauffällig der viertgrößte Optiker in Deutschland geworden was die Stückzahlen angeht.

Korves: Ja, und warum verkaufen wir Brillen? Weil eine Brille mehr ist als ein Accessoire, sie macht den Unterschied, wenn man nicht richtig sehen kann. Wir glauben an digitale Lösungen. Und ich habe auch kein Problem damit, sollte Fielmann den digitalen Weg einschlagen, weil ich glaube, dass am Ende der Markt und ganz am Ende der Kunde davon profitiert. Deswegen habe ich auch kein Problem, Fielmann ein bisschen damit zu provozieren oder herauszufordern.

„Das einzige wirklich partnerschaftliche Partnerprogramm!“

Wird Fielmann denn online einsteigen?

Hocquet: Der Wille ist das eine, das Können das andere. Ich kann es mir trotzdem vorstellen, auch wenn er vor einer großen Herausforderung steht, alleine was die Transparenz seiner Preise angeht. Fielmanns Kundschaft ist veraltet. In seiner Werbung sieht man immer jüngere Gesichter, aber in den Shops findet man keine jungen Leute.

Korves: Wenn man Branchenprimus ist, wie es AOL im Internet oder Nokia im Mobilfunk war, ist es immer wichtig, offen zu sein für Neues. Du musst Trends mitgehen und gestalten. Sonst ist die Gefahr groß, dass jemand Neues kommt, der die Technologien flexibler einsetzen kann und im entscheidenden Maße Marktanteile gewinnt. Das merkt auch Fielmann, und Marc Fielmann sagt ja auch, dass ihm die Digitalisierung wichtig ist. Sie merken, dass sie einiges verpasst haben. Das ist eine Gefahr, selbst für etablierte Unternehmen.

Aber Sie warnen davor ja nicht, weil Ihnen Fielmann so am Herzen liegt. Möchten Sie sich mit Ihrem Know-how in Position bringen und interessant machen für eine Hochzeit mit dem stationären Primus?

Hocquet: Fielmann wäre ein super Kandidat. Und es gibt unterschiedliche Szenarien, Brille24 weiterzuentwickeln. Bislang sind wir investorgetrieben, die setzen manchmal auf Wachstum, manchmal auf Effizienz. Ein Weg geht über die normalen Finanzmärkte. Neue Mittel am Markt kann man sich aber vielleicht auch durch eine Beteiligung eines Industriepartners holen.

Aber: vor drei, vier Jahren hätte ich gesagt, dass ist sinnvoll für uns. Mittlerweile sind wir größer geworden, wir arbeiten an Themen, bei denen wir einen Vorsprung haben, das unterschätzen viele. Wir haben bereits vor zwei Jahren mit dem Thema Künstliche Intelligenz angefangen. Wenn Sie bei uns reinschauen, treffen Sie auf Top-Forscher, die wie wir alle an dasselbe glauben. Wir haben gerade jemanden von Google abgeworben. Warum kommt er zu uns? Weil er sieht, dass wir an dasselbe glauben! Diese Leute wollen nicht zu Fielmann, weil Sie in der Zeitung lesen, Online funktioniert nicht.

„Wir haben sehr viele Daten, Millionen von Daten, das ist ein Datenparadies.“

Korves: Welchen Vorteil hätten wir denn davon? Fielmann hätte einen, weil er digital extrem aufholen könnte. Aber wir? Wir haben einen guten Zugang zu unseren Partneroptikern, wir können an innovativen Dingen arbeiten, wir beide sehen uns noch lange als Geschäftsführer, es macht extrem viel Spaß.

Hocquet: Wenn Sie sich unsere Lebensläufe anschauen, sehen sie, dass wir Disruptoren sind. Und die Augenoptik ist extrem interessant, eine schöne Baustelle für die nächsten 15 bis 20 Jahre. Vor drei Jahren hat niemand dran geglaubt, dass eine Brillenzentrierung online möglich sein könnte. Und das ist nur der Anfang, der Onlineverkauf von Brillen ist nur der erste Schritt. Es folgen die Personalisierung der Brille, der 3D-Druck, die digitale Refraktion. Wir haben sehr viele Daten, Millionen von Daten, das ist ein Datenparadies. Und unsere Forscher sehen, dass ihre Arbeiten in drei bis sechs Monaten online gehen. Andere haben ein riesiges Budget, eigene Forschungszentren, aber sie arbeiten an Themen, die sie nie veröffentlichen.

Hat sich Brille24 also emanzipiert, sind Sie erwachsen geworden?

Korves: Vor ein paar Jahren war Brille24 eine Plattform, die nur günstig beziehungsweise nur über den Preis Brillen verkauft hat. Heute nehmen wir verschiedene Brands gar nicht mehr auf, die Marken kommen auf uns zu und wollen mit uns zusammenarbeiten. Dasselbe gilt für Industriepartner.

Wen sehen Sie auf Ihrer Baustelle als zukünftige Hauptkonkurrenten?

Hocquet: Für Sonnenbrillen Amazon. Es ist traurig, aber die Regulatoren und die Europäische Union lassen die Jungs machen, was sie wollen. Die zahlen kaum Steuern. Wir haben schon Ray-Ban-Sonnenbrillen bei Amazon günstiger eingekauft als bei Luxottica selbst.

Korves: Und bei Korrektionsbrillen werden es die großen Ketten sein, weil dort die großen Stückzahlen und Umsätze sind. Auch heute werden noch 96 Prozent aller Korrektionsbrillen stationär verkauft.

Weil der Onlinekauf einer zufriedenstellenden Brille eben doch Zufall ist? Wie denken Sie über den Verkauf von Gleitsichtgläsern online und wie möchten Sie an die ältere Kundschaft herankommen?

Korves: Wer beurteilt denn am Ende, ob die Brille passt oder nicht? Aus meiner Sicht der Kunde. Wenn wir eine Gleitsichtbrille produzieren und wenn der Kunde subjektiv entschiedenen hat, dass er damit sehr gut sehen kann, dann ist unser Job erledigt. Wenn ich mir unsere Zahlen anschaue, dann haben wir eine hohe Zufriedenheit unter den Gleitsichtkunden und dann sage ich, man kann Gleitsichtbrillen online verkaufen.

Wie viele Gleitsichtbrillen verkaufen Sie?

Korves: Es ist signifikant keine kleine Zahl. Aber über konkrete Zahlen reden wir nicht.

Hocquet: Lieber sprechen wir über die dahinterstehende Technologie. Für eine Gleitsichtbrille brauchen Sie eine perfekte Zentrierung: Das ist der Grund, warum wir angreifen. Denn diese perfekte Zentrierung kann man heute schon mit dem Handy erreichen. Unser Zentriersystem ist seit einigen Monaten live. Es arbeitet mit Algorithmen im Hintergrund, die Gesichtsgröße wird erkannt und die PD gemessen; das funktioniert besser als mit einer Schablone.

Korves: Das sind die ersten Werte, die wir mit Künstlicher Intelligenz messen können. Bei der PD können wir einen Haken dran machen. Und unsere nächste Software ist bereits in der Pipeline: Wenn Sie mit Ihrer Brille zukünftig ins Smartphone schauen, dann sehen sie diese nicht mehr auf dem Bildschirm, sondern Sie sehen bereits die mögliche neue Brille auf Ihrer Nase.

Bleiben wir noch beim Thema Zentrierung. Wir steht es denn mit Technologien zum Thema Höhenzentrierung?

Korves: Das ist der nächste Schritt, an dem wir gerade arbeiten. Es wird möglich sein, es ist nur eine Frage des Zeitpunkts. Zudem gibt es noch die Möglichkeit, mit
Industriepartnern an dem Glas­design zu arbeiten. Warum entwickeln wir nicht einfach ein Gleitsichtdesign, das den Anforderungen des E-Commerce-Kunden entspricht und entsprechend gewisse Toleranzen aufweist?

Sind Sie da eventuell schon mit der Industrie in Gesprächen?

Korves: Darüber können wir nicht reden.

Sie forschen auch für sich selbst intensiv an Lösungen, zum Beispiel in Sachen Künstlicher Intelligenz. Soll das „nur“ den Verkauf antreiben?

Hocquet: Wir sprechen hier von Deep Learning und Künstlicher Intelligenz als erste Schritte. 15 Forscher arbeiten in Zusammenarbeit mit der Universität in Oldenburg für uns an diesem Thema. Ein früherer Mitarbeiter des Deutschen Forschungszentrums für Künstliche Intelligenz (DFKI) arbeitet jetzt bei uns. Wir haben die Daten, Ideen und Anwendungen und wir haben die Struktur.

Korves: Wir erkennen dadurch Muster im Kaufverhalten. Ein Beispiel: Künstliche Intelligenz kann Intuition mathematisch beschreiben. Das heißt, Intuition kann dir sagen, die Brille steht dir oder sie steht dir nicht. Mit genügend Daten kann es Algorithmen geben, die zukünftig eine objektive Stilberatung durchführen können. Unsere Systeme erkennen das Gesicht des Kunden und schlagen fünf oder sechs Brillenmodelle vor; verlässlich. Der stationäre Optiker hat hier Einschränkungen, er muss sehen, welche Brillen habe ich überhaupt da, welche muss ich verkaufen? Und der Kunde muss zuerst einen Optiker finden, der ein ähnliches Schönheitsempfinden hat wie er selbst. Natürlich, viele können das sehr gut, aber andere können das nicht so gut. Da können unsere Systeme helfen. Damit kann auch ein Partneroptiker von uns viel effizienter und zielgerichteter arbeiten. Wir brauchen dazu nur ein Foto vom Kunden mit einer Brille, von der er selbst sagt: „Die steht mir“.

Sie sagen zukünftig, wann fängt diese Zukunft für Sie an?

Hocquet: Das geht sehr schnell. Unser nächstes Update kommt im Herbst, mit vielen neuen Funktionen. In diesem Jahr werden wir die Stilberatung einführen können. Sofern die Anwendung bis dahin patentiert ist.

„Wer beurteilt am Ende, ob die Brille passt oder nicht? Aus meiner Sicht der Kunde.“

Was sind also Ihre nächsten Schritte: Zentrierung, Beratung und dann Onlinerefraktion?

Hocquet: Zunächst noch die Personalisierung und individuelle Fertigung der Brille.

Korves: Und die Liefergeschwindigkeit. Next-day-delivery – das soll auch für Gleitsichtbrillen möglich gemacht werden. Unsere Brillen kommen nicht mehr alle aus Hongkong, sodass wir hoffen, dass wir die ersten Schritte für die Lieferung am nächsten Tag auch in diesem Jahr bereits machen werden. Da sind wir aber auch abhängig von unseren Partnern aus der Industrie, mit denen wir daran arbeiten. Und nein, leider darf ich Ihnen nicht sagen, mit wem.

Ist Next-day-delivery auch etwas, wovon der Partneroptiker profitieren soll?

Korves: Ja, diese Technologie werden wir auch unseren Partner­optikern zur Verfügung stellen, damit sie sich positionieren können. Das ist ein großes Thema für uns. Sie sollen durch uns die Kunden zurückbekommen, die sie vor zehn Jahren an Apollo und Fielmann verloren haben. Das ist das Ziel unseres Partnerprogramms.

Denken Sie deutschland- oder europaweit, oder global?

Korves: Brille24 ist europaweit tätig. Wir schauen: Welchen Bedarf haben wir? Was sind die Trends auf den Märkten, in denen wir aktiv sind?
Hocquet: Aber der deutsche Markt spielt eine zentrale Rolle, in Deutschland machen wir 70 Prozent des Umsatzes – das bleibt interessant und ist in der DNA der Firma verankert.

Noch einmal kurz zurück zur Künstlichen Intelligenz, wie, warum und mit wem treiben Sie das Thema voran?

Hocquet: Künstliche Intelligenz werden wir in allen Bereichen kennenlernen. Bei uns in der Branche wird es sich sehr schnell durchsetzen, und wir sind prädestiniert dafür, wir haben viele Daten und sind digitale Nerds, wir sind Disruptoren. Der Durchbruch bei Deep Learning ist noch nicht einmal zwei Jahre her; die Kombination aus Daten und Computing-Power treibt es voran. Neben der Rechnerkapazität und der Nachfrage der Kunden, spielt auch die zunehmende Vernetzung durch das Internet eine Rolle. Wir bauen das Netzwerk gerade weiter aus, schaffen zum Beispiel weitere Kapazitäten für Freelancer. Und durch unser Forschungslabor sind wir nachhaltig professionell aufgestellt.

„Sie sollen durch uns die Kunden zurückbekommen, die sie vor zehn Jahren an Apollo und Fielmann verloren haben.“

Korves: Noch ein Beispiel: Mit Künstlicher Intelligenz können wir Trends bei Instagram analysieren und erkennen. Wir wissen früher, welche Trends kommen und können beim Fassungskauf schneller darauf reagieren.

Aber, von einer möglichen Onlinerefraktion habe ich jetzt von Ihnen nichts mehr gehört. Das dürfte etwas sein, woran Sie forschen?

Korves: Die Frage ist, wie man es macht. Es gibt unterschiedliche Ansätze. Wir arbeiten mit Partnern daran.

„An dem Tag, an dem ein Endgerät zuverlässig sagt, welche Brillenwerte ein Kunde hat, wird sich das Kaufverhalten der Brillenträger ändern.“

Zu denen Sie nichts sagen können oder möchten.

Hocquet: Dazu gibt es natürlich eine extra Forschungsgruppe, das ist eine andere Kooperation. Derzeit sind wir in der Auswahl, die richtigen Partner zu finden. Auch Industriepartner, von denen viele interessiert sind. Die zuverlässige Onlinerefraktion ist der heilige Gral. Wenn Sie das knacken, haben Sie gewonnen und alle anderen können nach Hause gehen. An dem Tag, an dem ein Endgerät nach 20 Sekunden zuverlässig sagt, welche Brillenwerte ein Kunde hat, wird sich das Kaufverhalten der Brillenträger ändern.

Korves: Aber es wird immer Leute geben, die online kaufen und andere, die stationär kaufen. Der heilige Gral bezieht sich auf die Onlinehändler. Der Onliner, der das schafft, wird sich durchsetzen; je nachdem aber, wie er das Problem löst.