„Nennt es Grundversorgung statt Mehrverkauf!“

Die Industrie und die Augenoptiker sind sich einig: Für einen erfolgreichen Mehrverkauf  muss der Kunde im Mittelpunkt stehen. Eine Bedarfsanalyse ist dabei unverzichtbar, schließlich hat jeder Kunde andere Bedürfnisse. Doch genau an dieser Stelle scheint es auf Industrie- wie auf Augenoptikerseite zu hapern. Bedarfsanalysen werden gerade einmal bei 57 Prozent der Augenoptikerinnen durchgeführt, wie aus der Umfrage von Bausch + Lomb, Hoya, Menicon, Zeiss und der DOZ hervorgeht (DOZ 06/23). Und selbst bei diesen scheint ein einheitliches Konzept zu fehlen. „Es gibt Augenoptikgeschäfte, die den Prozess definiert haben und bei denen das Thema Mehrverkauf grundsätzlich Teil der Anamnese ist. Und es gibt augenoptische Geschäfte, die das Thema vielleicht eher dem Zufall oder dem Mitarbeiter überlassen“, sagt Mirjam Roesch, Managing Direktorin bei Hoya. Das muss sich laut der Industrie unbedingt ändern. Sie sieht die Aufgabe vor allem bei den Augenoptikern und in der Implementierung eines nachhaltigen Konzepts. „Das Marketing für Augenoptiker ist eine 360-Grad-Welt geworden. Das bedeutet: Nicht der eine Kanal ist richtig, sondern ich muss versuchen, für meine Kunden den jeweils richtigen Kanal zu wählen.“ Die DOZ hat zu diesem Thema mit Tim Findeisen gesprochen. Der staatlich geprüfte Augenoptikermeister führt seit 25 Jahren erfolgreich sein Fachgeschäft Augenoptik Findeisen in Großpösna bei Leipzig. Er bietet seinen Kunden „Rundum-sorglos-Pakete“, die aus mehreren Brillen und Kontaktlinsen bestehen – über ein Abo-Modell. Seiner Meinung nach müssen Augenoptiker weg von dem Gedanken des Mehrverkaufs um des Mehrverkaufs willen, sondern sollten es als ihre Aufgabe betrachten, die Grundversorgung für jeden einzelnen Kunden abzudecken.