Überarbeitung der Lehrpläne der Überbetrieblichen Lehrlingsunterweisung

Wie spreche ich Kunden richtig an? Wie verkaufe ich? Fragen die während der Ausbildung  im Betrieb auf Lehrlinge zukommen. In der Praxis lernen die angehenden Augenoptiker viel über die kundenorientierte Beratung, aber in der Berufsschule oder der Überbetrieblichen Lehrlingsunterweisung ÜLU wird das Thema kaum behandelt. Das soll sich ändern.  
Der ZVA überarbeitet derzeit die ÜLU-Lehrpläne und will das Thema „verkaufsorientierende Beratung“ integrieren. Im Interview mit der DOZ erklärt Dirk Schäfermeyer, Abteilungsleiter für Aus- und Fortbildung beim ZVA, das Vorhaben.

DOZ: Wie ist der Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen (ZVA) auf die Idee gekommen die Lehrpläne hinsichtlich des Themas Verkauf zu verändern?

Dirk Schäfermeyer: Der Vor­stand des ZVA hat sich gewünscht, die verkaufsorientierte Bera­tung stärker in die Ausbildung zu integrieren. Daraufhin befasste sich der Berufsbildungsausschuss (BBA) mit der Frage: Wo können diese Inhalte zusätzlich zur betrieblichen Ausbildung vermittelt werden? Die ÜLU schien uns am besten dafür geeignet. Da alle Auszubildenden künftig über entsprechende Grundkompetenzen verfügen sollen, haben wir uns dazu entschieden, diese Inhalte in die ÜLU ­Lehrpläne zu integrieren.

Warum haben Sie sich gerade jetzt mit diesem Thema beschäftigt?

Man hat schon das Gefühl, dass das Thema Verkauf in der theore­tischen Ausbildung bislang eher „unterbeleuchtet“ ist. Die Ver­mittlung von Kompetenzen im Bereich Verkauf ist wichtig, denn der wirtschaftliche Erfolg unserer Betriebe hängt unmittelbar damit zusammen. Deshalb müssen alle Mitarbeiter darin bestmöglich aus­gebildet werden.

Wird das Thema Verkauf auserhalb der Betriebe gar nicht vermittelt?

Es gibt durchaus schon heute einige Berufsschulen, die das Thema Kundenkommunikation auf greifen. Aber die Lehrpläne an den Berufsschulen sind bundesweit unterschiedlich. Es gibt zwar einen Lehrplan der Kultusminister­konferenz, der aber sehr allgemein gehalten ist, und jedes Bundesland legt wiederum auf dieser Basis ei­nen eigenen Lehrplan fest. Dann muss letztlich jede Berufsschule diesen Lehrplan weiter verfeinern und umsetzen.

Welche Themen der Kundenkommunikation sollen in den neuen ÜLU-Lehrplan integriert werden?

Die Auszubildenden sollen mehr Sicherheit im Verkauf erlan­gen und wissen, wie man mit einem Kunden professionell umgeht. Es gibt Verhaltensregeln beim ersten Kundenkontakt, beispielsweise zur Begrüßung, zum Gesprächsver­halten, zum angemessenen Auf­treten und zur Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden. Auch die Kleidung, die Körpersprache, die Wortwahl und der Augenkontakt sind wichtig. Auf die folgenden Fragen sollte schon jeder Auszu­bildende möglichst eine Antwort finden: „Wie denkt der Kunde?“, „Welche Erwartungen bringt er oder sie grundsätzlich mit?“, „Wie schaffe ich es, im Kundenge­spräch eine positive Atmosphäre zu schaffen oder wie führe ich ein solches am Telefon?“, „Was be­deutet ‚emotionales Verkaufen‘?“ Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgesprächs sollen ebenfalls behandelt werden, von der Eröff­nung bis zu dessen sicherem Ab­schluss.

Wie genau sollen diese Themen denn integriert werden?

Es ist uns wichtig, dass der Ver­kauf über die gesamte Dauer der Ausbildung behandelt wird. Des­halb soll nach gegenwärtiger Pla­nung ein Tag pro ÜLU ­Kurs für das Thema Verkauf reserviert werden. Der Lehrplan wird vom Leichten zum Schwierigeren hin aufgebaut sein. Die Inhalte sind jedoch nicht mit einem Verkaufsseminar zu verwechseln, bei dem bestimmte Techniken vermittelt werden, um möglichst hochpreisig zu verkau­fen. Der Auszubildende soll ein­fach in der Beratung sicherer und professioneller werden. Wir wollen die Bildungsstätten dabei unter­stützen, das Thema Verkauf an ihre Azubis bestmöglich zu vermitteln.

Wurden auch technische Inhalte des Lehrplans überarbeitet? Und wenn ja, welche?

Wir sind gerade noch bei den Vorüberlegungen und werden dann den Lehrplan gemeinsam mit dem Heinz-Piest -Institut für Handwerkstechnik (HPI) konkretisie­ren. Eine Arbeitsgruppe des BBA hat sich auch mit den technischen Inhalten befasst. Die sollen etwas gestrafft werden, aber wir wollen kein Thema streichen. Die aktuelle Ausbildungsordnung bleibt die Basis für den neuen Lehrplan. Und die bisherigen ÜLU ­Lehrpläne sind sehr allgemein gehalten, künftig sollen sie etwas konkreter gefasst werden. Nicht zuletzt spielt dabei auch das Thema Digitalisierung eine gewisse Rolle. Denn neue Messtechniken und Geräte, die aus den Betrieben heute nicht mehr wegzudenken sind, erfordern ebenfalls eine inhaltliche Anpas­sung der Lehrpläne.

Wer hat bisher alles am neuen Lehrplan gearbeitet?

Der ZVA ­Berufsbildungsaus­schuss hat dazu eine spezielle Ar­beitsgruppe gebildet. Wir haben Experten aus den Bildungsstätten hinzugezogen. Weiterhin unter­stützt uns eine professionelle Ver­kaufsberaterin in diesem Bereich. Sie gab uns das Feedback, ob unsere Vorschläge umsetzbar sind und ob die Ausbilder diese Inhalte anschließend auch vermitteln kön­nen.

Wie weit sind Sie mit der Bearbeitung des neuen Lehrplans?

Wir haben im Herbst vergangenen Jahres damit begonnen. Jetzt stehen wir davor, den An­trag beim HPI zu stellen. Dort wird sich unsere Arbeitsgruppe weiter in den Prozess einbringen. Der Gewerkschaft muss die Mitwirkung an den Lehrplänen eben­falls angeboten werden. Wenn die Lehrpläne vom HPI empfohlen werden, müssen diese von jeder einzelnen Handwerkskammer be­schlossen werden, in deren Bezirk sich eine ÜLU­ Stätte befindet. Bis zur endgültigen Umsetzung kann also noch einige Zeit vergehen. In diesem Jahr ist damit sicher nicht mehr zu rechnen.

Bekommen die Ausbilder eine Schulung zum Thema Verkauf?

Die Ausbilder in den Bildungs­stätten sind oft schon lange raus aus der betrieblichen Praxis. Viele haben sich bewusst für den Beruf des Ausbilders entschieden und nicht für die Tätigkeit im Betrieb. Das müssen wir berücksichtigen. Schulungen zum neuen Lehrplan sind daher absolute Pflicht. Wir haben auch schon ein Konzept, wie wir das Ganze umsetzen wol­len. Und wir versprechen, dass dies alles für die Ausbilder auch leistbar sein wird. Übrigens werden Ver­kaufsschulungen nach dem neuen Konzept demnächst auch von der ZVA­Akademie in Knechtsteden angeboten. Die Kurse finden am 2. Juli und 9. Oktober dieses Jah­res statt und stehen allen Interes­sierten offen.

Das Gespräch führte Daniela Zumpf