Glas- und Kontaktlinsenlieferanten sind sich einig

„Mehrverkauf nicht zu forcieren, ist fahrlässig“

Warum schafft es nur rund jeder vierte Betrieb, an mehr als zehn Prozent seiner Kunden eine Brille und Kontaktlinsen, also zwei Sehlösungen, zu verkaufen? Warum ist ein Mehrverkauf trotz der seit Jahren rückläufigen Zahl abgegebener Brillen nicht weiter verbreitet? Drängende Fragen, denen die DOZ in einer wohl bisher einzigartigen Diskussionsrunde auf den Grund gegangen ist. Gemeinsam mit Entscheidern der Glashersteller Hoya und Zeiss sowie der Kontaktlinsen-Lieferanten Bausch + Lomb und Menicon diskutieren wir diese Fragen und beleuchten die Ergebnisse der gemeinsamen Umfrage.
Diskussionsrunde Mehrverkauf

In der Vielfalt des Sehens vereint: Die DOZ bringt Glas- und Kontaktlinsenindustrie zusammen. Alle treibt die Frage um, wie es gelingen kann, die vielfältigen Sehlösungen für die Sehbedürfnisse der Fehlsichtigen noch besser zu vermitteln.

© DOZ

Erstveröffentlicht in der DOZ 06I2023

DOZ: In der Branche wird es oftmals so aufgefasst, dass Glas und Kontaktlinsen in Wettbewerb zueinander stehen und entsprechend um Marktanteile beziehungsweise Umsatz konkurrieren. Herr Gotter, welche Vorteile hat die Brille gegenüber der Kontaktlinse?

Ralf Felix Gotter: Wie man an mir sieht, gehöre ich zur Spezies der Hybridträger. Heute Brille, letzte Woche aber unsere wunderbare Multifokal for Astigmatism. Wir gehen mit Brille und Kontaktlinse sehr selbstverständlich um. Es gibt meines Erachtens bei beiden Vor- und Nachteile, je nach Anwendung. Aber ich glaube, wir sollten viel eher über unsere Gemeinsamkeiten sprechen. Für mich ist das Zusammenspiel von Brille und Kontaktlinsen die Möglichkeit, Sehhilfen nach individuellem Bedarf und je nach Situation völlig unbeschwert und unvoreingenommen anzuwenden – gerade auch im häufigen Wechsel, so wie es bei mir der Fall ist.

 

Frau Rösch, warum sollte ein Augenoptiker das Kontaktlinsen-Segment stärken?

Mirjam Rösch: Um seine Kompetenz zu zeigen und vor allem, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Denn eine Brille alleine reicht häufig nicht aus, um alle Sehanforderungen zu erfüllen. Für mich steht der Endverbraucher immer im Mittelpunkt: Er benötigt die komplette Bandbreite des heutigen Angebots. Deshalb gehört die Kontaktlinse für mich dazu.

 

Herr Hinnenberg, wenn Sie bei einem Kontaktlinsen- Lieferanten arbeiten würden, was würden Sie anders machen als die derzeit am Markt tätigen Lieferanten?

Christoph Hinnenberg: Einfach etwas anders zu machen, liegt nicht in unserem Interesse. Für uns ist relevant, dass die Augenoptiker umfassend beraten können. Dabei ist es ganz wichtig, den Endverbraucher ins Zentrum des Handels zu stellen und eine vernünftige Bedarfsanalyse durchzuführen. Damit wird deutlich, was der Endverbraucher benötigt. Das kann einmal die Kontaktlinse sein, es können aber auch hochwertige Gleitsichtgläser sein. Wenn es gelingt, Sinn und Zweck beider Produkte zu vermitteln, profitieren beide Seiten. Und der Augenoptiker ist in der Lage, mit besserer Beratung auch mehr zu verkaufen.

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