Besuch bei Alcon

Ein Jahr lang feierte Alcon stolz seinen 70. Geburtstag, um Zurückliegendes zu würdigen und sich für die Zukunft aufzustellen und schick zu machen. Ob für eine neue Konzern-Mutter oder für die Selbstständigkeit als dann vermutlich börsennotiertes Unternehmen, ist noch ungewiss. Vieles deutet derzeit aber darauf hin, dass sich Alcon zukünftig ohne Novartis im Rücken die Marktführerschaft in der Augen heilkunde erhalten muss. Christian Jayet sieht dieser Aussicht schon lange mit Gelassenheit entgegen, der General Manager Alcon Deutschland unterstreicht das noch einmal im Interview mit der DOZ. Die 70 Jahre am Markt, knapp 2.000 Mitarbeiter alleine in Deutschland und letztlich auch die momentan guten Wirtschaftszahlen machen selbstbewusst. Kontaktlinsen „Made in Germany“ soll es über Jahre hinaus weiter aus dem Werk aus Großwallstadt geben – egal, ob Novartis sich nun von seiner Tochter trennt oder nicht.

Novartis hat die gute wirtschaftliche Entwicklung von Alcon genauestens beobachtet, und Vorstandschef Joseph Jimenez lässt sich von der Agentur Reuters ganz im Sinne der Novartis-Aktionäre zitieren: „Nach der strategischem Überprüfung des Geschäfts sieht es so aus, als ob die einhundertprozentige Trennung von Alcon den Aktionären erheblichen Mehrwert bringen würde.“ Allerdings knüpft der Vorstand auch Bedingungen an die Verselbstständigung Alcons. Die Schlüsselkriterien für eine endgültige Entscheidung und den zeitlichen Ablauf seien demnach von anhaltenden Umsatzsteigerungen und Margenverbesserungen bei Alcon über einen Zeitraum von mehreren Quartalen abhängig. Deswegen wird mit einer Entscheidung nicht vor dem ersten Halbjahr 2019 gerechnet.

Also hat Alcon noch etwas Zeit: Das Jahr nach dem Geburtstag steht im Zeichen, weitere Erfolge zu verbuchen, um dann möglicherweise ohne die Mutter ganz für sich alleine die „Weichen für bahnbrechende Innovationen zu stellen“, wie es aus Großostheim heißt. Alcon denkt dabei nicht nur in Kontaktlinse, das ist schon alleine durch den Geschäftsbereich „Surgical“ in Freiburg ausreichend dokumentiert. In Großostheim wurde zudem zum Geburtstag im vergangenen Sommer ein Trainingszentrum eröffnet, das nicht mehr nur Augenoptikern und Anpassern das Know-how für den erfolgreichen Verkauf von Kontaktlinsen vermitteln soll. Vielmehr werden dort nun auch Augenchirurgen und deren Praxisteams an hochmodernen Geräten geschult. Das Fortbildungsprogramm wurde erweitert: „Mit dem Schwerpunkt Katarakt-Operationen“, erklärt Jayet, und fügt hinzu, dass ebenfalls im Jubiläumsjahr 2017 ein weiteres europäisches Fortbildungszentrum von Alcon in Barcelona eröffnet wurde.
Neue Produktideen und Trainingszentren alleine werden das Thema Kontaktlinse in Deutschland vermutlich dennoch nicht anheizen. Um herauszufinden, wie das geschehen könnte und was Alcon sich zum Geburtstag sonst noch gegönnt hat, besuchte die DOZ den Business Unit Head Vision Care Jan Thore Föhrenbach in Großostheim. Im Konferenzraum, nur wenige Türen vom neuen Trainingszentrum entfernt, war auch der Alcon-Chef auf der Videowand zugeschaltet, um zurück und nach vorne zu blicken.

DOZ: Herr Jayet, was bedeutet Ihnen als Geschäftsführer das Jubiläumsjahr zum 70. Geburtstag von Alcon, das nun langsam ausklingt?

Christian Jayet, Geschäftsführer Alcon Deutschland (CJ): Natürlich sind wir stolz, inzwischen seit 70 Jahren erfolgreich zu sein. Es gibt nicht viele Unternehmen, die so lange am Markt und so lange Marktführer in der Branche sind. Wir haben in der Vergangenheit immer wieder Innovationen auf den Markt gebracht und das wird sich auch in der Zukunft nicht ändern. Alcon investiert viel Geld in Innovationen, mehr als alle anderen Wettbewerber. In Deutschland feierten wir mit knapp 1.900 Mitarbeitern, weltweit mit knapp 20.000. Das sagt auch etwas über die Bedeutung aus und ist die Basis dafür, dass wir einer positiven Zukunft entgegensehen.

Warum musste sich Alcon zum Geburtstag mit neuen Trainingszentren selbst beschenken?

Jan Thore Föhrenbach, Business Unit Head Vision Care (JF): Wir haben hier nicht uns, sondern unsere Kunden mit einer Investition beschenkt. Unser Erfolg beruht auf dem Vertrauen unserer Kunden, dafür wollten wir uns bedanken. Nun sind individuelle Geschenke an Kunden nicht mehr opportun, also haben wir uns entschieden, in unsere gemeinsame Zukunft und hier insbesondere in die Erweiterung Erweiterung unseres Trainingszentrums in Großostheim zu investieren. Bislang haben wir dort nur Augenoptiker geschult, jetzt können auch Augenärzte und deren Mitarbeiter im sogenannten Wetlab trainieren. Dort stehen unter anderem Maschinen, die für Intraokular-Operationen genutzt werden. Und auch das Thema Lasik wird dort zukünftig behandelt.

Das hört sich jedoch nicht unbedingt nach einem Präsent für die treuen Augenoptiker an.

JF: Die Fort- und Weiterbildung unserer Kunden ist uns wichtig und unsere „Academy for Eyecare Excellence“ ist im Markt bekannt und beliebt. Im Zuge der Einrichtung des Wetlab haben wir auch unser Trainingszentrum erweitert und renoviert. Von daher profitieren auch die Augenoptiker und ihre Mitarbeiter von den Investitionen in Großostheim. Auch in Zukunft werden wir in Großostheim unser mehrstufiges Seminarprogramm unter dem Markennamen „Fit for Soft“ mit unterschiedlichen Modulen anbieten. Die Seminarreihe deckt dabei alle relevanten Themen rund um die Kontaktlinse ab, beginnend mit der Kundenansprache bis hin zur Anpassung von Multifokallinsen. Die Seminare sind je nach Modul für erfahrene Anpasser oder aber andere Mitarbeiter im augenoptischen Fachgeschäft bestens geeignet und stark nachgefragt. Hinzu kommt unser etabliertes Webinarprogramm, welches sehr positiv angenommen und ständig erweitert wird. Seminare dauern ein oder zwei Tage, je nach Themenschwerpunkt, ein Webinar hingegen nur etwa eine Stunde. Webinare sind somit sehr kompakt und inhaltlich fokussiert. Als weiteren Schritt haben wir damit begonnen, eine Mediathek aufzubauen. Diese wird in Zukunft über unsere – sich aktuell in der Überarbeitung befindlichen Website – online abrufbar sein und den Augenoptikern eine bequeme und fortschrittliche Art der Weiterbildung ermöglichen.

Webinare sind sicher die Zukunft, aber sollen sie Seminare ersetzen?

JF: Auf keinen Fall, Webinare ergänzen unser Seminarangebot. Ein zusätzlicher Vorteil unseres Trainingszentrums in Großostheim ist die Nähe zu unserer Produktionsstätte. Wir sind der einzige große Kontaktlinsen-Hersteller, der auch in Deutschland produziert. Am Standort in Großwallstadt arbeiten aktuell mehr als 1.300 Mitarbeiter in Forschung und Entwicklung sowie Produktion auf mehr als 50.000 Quadratmetern. Auch versenden wir von dort aus Kontaktlinsen und Pflegemittel binnen 24 Stunden nach ganz Europa. Für unsere Kunden ist ein Besuch des Standorts Großwallstadt höchst interessant und wir nutzen die Gelegenheit gerne, unseren Partnern einen Einblick in High Tech made in Germany zu ermöglichen.

Neben den Trainingszentren nennen Sie auch die 361-Grad-Tour im Rahmen der Feierlichkeiten zum Jubiläum. Was wollten Sie dort vermitteln?

JF: Wir hatten uns für unsere nationale Roadshow im Frühjahr dieses Jahres zwei Schwerpunkte gesetzt: „Mission Service“ und „Mission Digital“. Bei „Mission Service“ geht es uns darum, den stationären Augenoptiker bei der Vermarktung seiner Dienstleistung zu unterstützen. Voraussetzung dafür ist die Trennung von Produkt und Service im Angebot des Optikers. Der zweite Themenschwerpunkt fokussiert sich auf die Chancen und Möglichkeiten der fortschreitenden Digitalisierung für den stationären Handel im Rahmen von Kundengewinnung und -bindung. Für uns war das übrigens auch eine neue Erfahrung, denn erstmals haben wir bei einer solchen Tour keine Produkte vorgestellt.

Aus unserer Perspektive führt nichts am Optiker vorbei!

Was ist schwieriger: den Augenoptiker dazu zu bringen, seine Dienstleistung in den Mittelpunkt zu stellen oder ihn ins „Digitale“ zu führen? Machen Sie einen Unterschied in der Gewichtung?

JF: Der Aha-Effekt war bei den Besuchern bei „Mission Digital“ größer, letztlich das Interesse aber zunächst beim Thema Dienstleistung höher. Ein erfolgreicher Optiker muss über beides Bescheid wissen, das sind Kernelemente, um in Zukunft erfolgreiches Geschäft – auch mit der Kontaktlinse – zu betreiben. Entsprechend sind für uns beide Themen genau gleich wichtig.

Warum ist der Augenoptiker für Sie eine solch wichtige Quelle, die geschult und unterstützt werden muss? Es gibt schließlich mittlerweile andere Vertriebswege, und ein Totschlag-Argument liefert die Kontaktlinsenindustrie regelmäßig selbst: Der Augenoptiker biete die Kontaktlinse im Verkaufsgespräch kaum an. Gibt es nicht doch auch andere Pläne in der Alcon-Schublade, um am Augenoptiker vorbei zu verkaufen?

CJ: Aus unserer Perspektive führt nichts am Optiker vorbei! Eine Kontaktlinse muss gut angepasst sein, wenn das Kontaktlinsen-Tragen erfolgreich sein soll. Das macht der Optiker. Wir sollten niemandem auf die Füße treten, aber vielleicht steht tatsächlich die Brille beim Verkauf immer im Vordergrund, weil sie den höheren sofortigen Umsatz zu versprechen scheint. Aber: Auf den sogenannten Lifetime Value bezogen, also das Gesamtpotenzial eines gewonnenen Kontaktlinsenträgers, ist das Umsatz- und Gewinnpotenzial mit Kontaktlinsen deutlich höher, ohne dass der Optiker dafür einen höheren Aufwand betreiben muss. Zusätzlich gilt natürlich: Das Einkommen eines Augenoptikers ist mit der Kombination von Kontaktlinsen und Brille signifikant höher als nur mit Brille alleine. Wir stellen uns auch die Frage, warum in anderen Ländern – beispielsweise in der Schweiz – ein ganz anderes Trageverhalten von Kontaktlinsen vorherrscht? Oft scheint es ein Thema der Aufklärung zu sein. Auch meine Tochter ist beim Optiker nicht auf Kontakt linsen angesprochen worden. Wir müssen das Thema stärker in den Köpfen der Verbraucher, aber auch in denen der Optiker verankern!

JF: Auch Norwegen und Schweden sind zwei deutlich besser durchdrungene Märkte. In Deutschland wird das Thema Kontaktlinse in der Ausbildung nicht ausreichend gewürdigt. Eigentlich muss ein Augenoptiker seinen Meister machen, um ernsthaft mit der Kontaktlinse arbeiten zu können. Oder aber ein Bachelor oder Masterstudium antreten.

Aktuell spielen Augenärzte für die Anpassung moderner Austauschkontaktlinsen keine große Rolle mehr.

Spielt der Augenarzt noch eine Rolle beim Thema Kontaktlinse?

CJ: Spannendes Thema. Aktuell spielen Augenärzte für die Anpassung moderner Austauschkontaktlinsen keine große Rolle mehr. Je nach Auslegung des Heil- und Hilfsmittelversorgungsgesetzes könnte sich das demnächst in Deutschland wieder ändern. Insbesondere bei höheren Werten könnte der Augenarzt dann wieder einen größere Rolle übernehmen und gegebenenfalls ein Gatekeeper werden.

Die Situation ist aber nun seit vielen Jahren bekannt. Wie bringen Sie die Augenoptiker zukünftig dazu, die Kontaktlinse immer als Alternative zur Brille anzusprechen?

JF: Vorab möchte ich betonen, dass wir als Marktführer auch Verantwortung dafür tragen, den Gesamtmarkt zu entwickeln. Nur gemeinsam mit den Augenoptikern werden wir den Markt voranbringen. Unser Beitrag dazu sind neben Angeboten wie die Weiterbildung über unsere Academy for Eyecare Excellence, insbesondere Investitionen in die Markt- und Geschäftsentwicklung unserer Kunden. Seit Jahren investiert niemand außer uns in die Ansprache von Endverbrauchern zum Thema Kontaktlinsen. Wenn überhaupt, dann sind es Onlinehändler, die Kontaktlinsen bewerben. Natürlich möchten wir die Kontaktlinsen-Kategorien und unsere Marken bekannt machen, das aber immer mit einem absoluten Fokus auf den stationären Optiker. Wir geben dabei ein ganz klares Bekenntnis zum stationären Handel ab, wir unterstützen ihn auch entsprechend bei der Vermarktung. Unser „call to action“ zielt immer darauf ab, sich Kontaktlinsen beim stationären Augenoptiker anpassen zu lassen.

Verstehe ich Sie richtig, dass Sie mit Werbung den Verbraucher für Kontaktlinsen begeistern und zum Besuch des Augenoptikers animieren möchten?

JF: Wir möchten den Verbraucher in Sachen Kontaktlinsen aufklären und im nächsten Schritt eine direkte Verbindung zum Augenoptiker herstellen. Dafür haben wir signifikant in TV-Werbung und Onlinekommunikation investiert, die immer darauf abzielt, den Endverbraucher auf die Onlineplattform „kontaktlinsen-tragen.de“ zu bringen.

Die ich bei einer Google-Suche kaum unter den relevanten Suchergebnissen gefunden habe.

JF: Sie ist ganz einfach über dailies.de zu erreichen. Auf dieser Plattform geben wir dem Endverbraucher Anreize zum Ausprobieren unserer Produkte. So übernehmen wir zum Beispiel einen Teil der Kosten für den Erstkauf. Voraussetzung dafür ist hier, dass sich der Endverbraucher auf der Website mit seinem Optiker vor Ort verbindet und den entsprechenden den Gutschein für seinen Augenoptiker herunterlädt. Mit „kontaktlinsen-tragen.de“ unterstützen wir also ganz explizit den stationären Augenoptiker dabei, die Kontaktlinse zu vermarkten und sich so in seinem Wettbewerbsumfeld zu behaupten. Wie relevant diese Lösung ist, zeigt die Tatsache, dass schon über 2.000 augenoptische Fachbetriebe aus ganz Deutschland auf dieser Plattform registriert sind und sich hier präsentieren.

Habe ich Sie richtig verstanden? Ich muss nach „Dailies“ suchen und nicht nach „Kontaktlinsen“, um die Partnerseite zu finden?

JF: Die Etablierung einer neuen Web-site stellt immer eine große Herausforderung dar. Daher haben wir uns ganz konkret dazu entschieden, die direkte An-sprache an den Verbraucher immer über unserer Produktreihe „Dailies“ laufen zu lassen. Demnach wird auch die Web-site dailies.de direkt auf kontaktlinsen-   tragen.de „geroutet“. Hier investieren wir in die Suchmaschinenoptimierung. Wenn Sie also in einer Suchmaschine nach Dailies suchen, werden Sie kontaktlinsen-tragen.de direkt finden. Das setzt ein kontinuierliches Investment voraus. Demnach haben wir auch in diesem Jahr eine digitale Kampagne im Millionenbereich voran getrieben.

Das Problem des größer werdenden Wettbewerbsumfeldes hat der Augen-optiker bei der Brille auch. Also sind wir wieder bei der Dienstleistung?

JF: Ja. Einerseits möchten wir mit unserer Werbekampagne beim Verbraucher Barrieren und Mythen überwinden und andererseits parallel den Optiker in der Vermarktung seiner Dienstleistung stärken. Vor Jahren haben wir mit einer Initiative begonnen, die wir „Mission Service“ nennen. Im Kern geht es da-rum, die immer noch häufig vorhandene „Service-for-free-Mentalität“ zu beeinflussen. Ein Anpasser sollte differenzieren zwischen dem Produkt und dem Service, den er leistet. Die augenoptische Dienst-leistung hat einen klar definierbaren Wert! Wir geben dem Augenoptiker die Mittel an die Hand, um dem Kunden die unsichtbare Dienstleistung zu erklären und diesen Wert zu demonstrieren.

Soll denn ein Kunde immer zum Augenoptiker gehen oder nur der Erstkunde? Ist der Vertriebsweg für Sie nach dem Erstkauf wichtig?

JF: Kundenbindung ist eine elementare Voraussetzung für ein erfolgreiches Kontaktlinsengeschäft des stationären Fachhandels. Von daher unterstützen wir den Augenoptiker dabei, den Endverbraucher nach der Anpassung der Kontaktlinse an sein Geschäft zu binden. Allerdings beruht der Erfolg des Onlinehandels in Deutsch-land auf einem klaren Kundenbedürfnis nach Convenience und Informationstransparenz. Der Optiker muss sich damit auseinandersetzen. Ich sage: er muss. Nicht: er kann. Denn der Augenoptiker ist mitten im Wettbewerb. Um ihn bei der Bindung der Endverbraucher zu unterstützen, empfehlen wir dem stationären Handel die Umsetzung einer eigenen E-Commerce-Strategie: Die Website www.kontaktlinsen-tragen.de kann dabei als digitales Schaufenster für den Optiker dienen, auf der er sich selbst positionieren und darstellen kann. Zusätzlich enthält die Website die Möglichkeit, den Nachkauf des Endverbauchers direkt abzuwickeln. Natürlich im Namen des Augenoptikers, Alcon tritt hier nicht in Erscheinung. So kann der Optiker die Anforderungen des Endverbrauchers nach Bequemlichkeit einfach erfüllen. Zusätzlich zu der Nachkauf-Funktion erweitern wir kontaktlinsen-tragen.de in Kürze um eine Abo-Funktionalität für Alcon Produkte. Auch diese unterstützt den Augenoptiker dabei, die Loyalität des Verbrauchers zu seinem Geschäft zu steigern. Wie wichtig Abo-Systeme für den Erfolg des Kontaktlinsengeschäfts sind, zeigt „elina“, das elektronische Linsen Abo von Alcon. Dieses System ist seit Jahren am Markt etabliert und konnte sich inzwischen wohl zum größten Abo-System in Deutschland entwickeln. Als auch für Wettbewerbsprodukte offenes System, handelt es ich hier um ein klassisches Kundenbindungssystem, welches wir auch in Zukunft immer wieder erweitern und ausbauen werden.

CJ: Ich möchte an dieser Stelle ausdrücklich betonen, dass das Internet und die Digitalisierung vor allem große Chancen sind, um an den Kunden heranzukommen. Ich trage seit 20 Jahren Kontaktlinsen, der Kontakt zu meinen Optikern war immer positiv. Ich bin regelmäßig dort, halbjährlich oder jährlich. Das Internet kann das nicht bieten. Der Optiker ist wichtig, für die Anpassung und als Quelle, an der der Kunde mit der Kontaktlinse in Kontakt kommen sollte.

Wir sprechen immer von Online, aber es gibt andere Möglichkeiten, sich Kontaktlinsen zu kaufen. Beispiel DM oder andere Drogeriemärkte.

CJ: Aus Kundensicht ist da wieder die Bequemlichkeit der Treiber. Und für die Drogeriemärkte gibt es viele Gründe, warum eine Erweiterung des Sortimentes auf Kontaktlinsen interessant ist. Aber es liegt doch an uns und vor allem an den Augenoptikern, dem Kunden diese Bequemlichkeit auch zu bieten, sodass er keinen Grund hat, den Kanal zu wechseln. Kunden, die zufrieden sind und deren Wünsche beachtet werden, wechseln nicht.

JF: Wir haben über unsere grundsätzliche Postion bereits gesprochen. Klar ist aber auch, dass die Kontaktlinse in Deutschland relativ dereguliert ist. Rechtlich ist nahezu jeder in der Lage, Kontakt-linsen zu verkaufen und zu vertreiben. In der Drogerie finden Sie aktuell keine Markenlinsen, sondern Produkte aus dem nicht-europäischen Ausland.

Und Kontaktlinsen-Automaten?

JF: Alcon testet das aktuell in Polen in Kooperation mit lokalen Optikern. Hier werden Automaten in Zusammenarbeit mit stationären Fachgeschäften an hochfrequentierten Plätzen aufgestellt, um die Verfügbarkeit des Produkts zu steigern. Alle Verkäufe erfolgen dabei auf Rechnung des Optikers. Auch wenn die Ergebnisse des Pilottests noch ausstehen, ist das aktuell kein Modell, welches wir in Deutschland anstreben. Zudem gibt es einen unabhängigen Betreiber von Automaten, der auch auf dem deutschen Markt expandieren möchte. Alle relevanten Mitbewerber sind in den Automaten zu finden, die Ware wird nach unserem Verständnis über den europäischen Großhandel bezogen. Dagegen ist aus rechtlicher Sicht unserer Einschätzung nach nichts zu beanstanden und Protektionismus wäre in einem deregulierten Markt auch nicht die richtige Antwort. An-statt dessen konzentrieren wir uns darauf, den stationären Augenoptiker zu stärken. Das ist unser Fokus bei Alcon.

Ist die Multifokallinse geeignet, die Kontaktlinse generell voranzutreiben?

JF: Definitiv ja. Wir haben hier eines der breitesten Portfolien im Markt und sind hervorragend aufgestellt. Das ist ein stark wachsendes Segment mit einem signifikanten Kundenbedürfnis bei einer relativ einfachen Versorgung. Der Anpasser muss sich nur heranwagen. Kontaktlinsenträger, die in die Presbyopie kommen, sind dankbare Träger. Unser Außendienst informiert die Optiker seit längerem darüber und arbeitet gemeinsam mit ihnen daran. Wir haben die Multifokallinse intern im Fokus; die Zielgruppe der Presbyopen ist affin für die Kontaktlinse und verfügt über eine entsprechende Kaufkraft. Außerdem ist ihre Loyalität zum Optiker weitaus höher, als die von 18-Jährigen. Generell sprechen wir bei der Kontaktlinse aber nie von entweder oder. Anstatt dessen kommt die Linse immer „on top“, das heißt die multifokale Kontaktlinse parallel zur Gleitsichtbrille.

Gibt es weitere Hoffnungsträger: Kontaktlinsen zur Myopiekontrolle, neue Materialien, Bildschirmlinsen?

JF: Ich persönlich sehe das Thema Myopiekontrolle für den stationären Fach-handel kritisch. Aus meiner Perspektive wird der Optiker hier für die Eltern der infrage kommenden Kinder nicht der erste Ansprechpartner werden. Auch haben wir Schwierigkeiten, hier ein wirklich relevantes Business-Modell für die Augenoptik zu erkennen. Von daher beobachten wir das Thema natürlich, sehen das Potenzial aber eher nicht. Viel wichtigere Themen sind die Steigerung der Penetration der Kontaktlinse sowie die Reduktion der Drop-outs, um so die Träger länger in der Kontaktlinse zu halten. Ein wichtiger Aspekt in diesem Zusammenhang ist, wie schon besprochen, die Versorgung presbyoper Fehlsichtiger deutschen Markt expandieren möchte. Alle relevanten Mitbewerber sind in den Automaten zu finden, die Ware wird nach unserem Verständnis über den europäischen Großhandel bezogen. Dagegen ist aus rechtlicher Sicht unserer Einschätzung nach nichts zu beanstanden und Protektionismus wäre in einem deregulierten Markt auch nicht die richtige Antwort. Anstatt dessen konzentrieren wir uns darauf, den stationären Augenoptiker zu stärken. Das ist unser Fokus bei Alcon.

Ist die Multifokallinse geeignet, die Kontaktlinse generell voranzutreiben?

JF: Definitiv ja. Wir haben hier eines der breitesten Portfolien im Markt und sind hervorragend aufgestellt. Das ist ein stark wachsendes Segment mit einem signifikanten Kundenbedürfnis bei einer relativ einfachen Versorgung. Der Anpasser muss sich nur heranwagen. Kontaktlinsenträger, die in die Presbyopie kommen, sind dankbare Träger. Unser Außendienst informiert die Optiker seit längerem darüber und arbeitet gemeinsam mit ihnen da-ran. Wir haben die Multifokallinse intern im Fokus; die Zielgruppe der Presbyopen ist affin für die Kontaktlinse und verfügt über eine entsprechende Kaufkraft. Außerdem ist ihre Loyalität zum Optiker weitaus höher, als die von 18-Jährigen. Generell sprechen wir bei der Kontaktlinse aber nie von entweder oder. Anstatt dessen kommt die Linse immer „on top“, das heißt die multifokale Kontaktlinse parallel zur Gleitsichtbrille.

Gibt es weitere Hoffnungsträger: Kontaktlinsen zur Myopiekontrolle, neue Materialien, Bildschirmlinsen?

JF: Ich persönlich sehe das Thema Myopiekontrolle für den stationären Fach-handel kritisch. Aus meiner Perspektive wird der Optiker hier für die Eltern der infrage kommenden Kinder nicht der erste Ansprechpartner werden. Auch haben wir Schwierigkeiten, hier ein wirklich relevantes Business-Modell für die Augenoptik zu erkennen. Von daher beobachten wir das Thema natürlich, sehen das Potenzial aber eher nicht. Viel wichtigere Themen sind die Steigerung der Penetration der Kontaktlinse sowie die Reduktion der Drop-outs, um so die Träger länger in der Kontaktlinse zu halten. Ein wichtiger Aspekt in diesem Zusammenhang ist, wie schon besprochen, die Versorgung presbyoper Fehlsichtiger mittels Multifokallinsen. Gelingen uns Fortschritte bei diesen Themen, sind wir schon deutlich weiter.

Was die Materialien angeht, geht der Trend ganz klar weiter zum Silikonhydrogel, da gibt es auch derzeit keine spruchreife Alternative. Ausgeforscht indes ist das noch lange nicht. Mit unserer Wassergradienten-Technologie in der Dalies Total1 Familie haben wir noch mal eine ganz neue Dynamik und Qualität präsentiert. Und eine Bildschirmlinse würde erst relevant ab einem Alter von 40 Jahren und mehr. Jüngere haben dadurch keinen relevanten Vorteil. Zudem bietet eine Low-Addition bei einer multifokalen Kontaktlinse schon heute gute Möglichkeiten, um das zu lösen. Das ist eher eine Design- als eine Materialfrage.

Herr Jayet, die Zahl der Lasik-Operationen stagniert ebenso wie die Zahl der Kontaktlinsenträger? Was lässt sich für Alcon eher ändern?

CJ: Das sind zwei sehr unterschiedliche Anwendungen und die Gründe für die aktuellen Marktentwicklungen sind demnach unterschiedlich. Lasik wächst de facto nicht wirklich, Deutschland ist hier jedoch vergleichsweise fortschrittlich. Es gibt viele Ketten, die Lasik anbieten und bewerben. Viele davon sind digital absolut professionell vertreten. Lasik hat jedoch den Nachteil, dass viele Menschen eine Operation scheuen. Sie ist endgültig, aber wir sehen durch neue Technologien immer bessere, hervorragende Ergebnisse. Von daher existiert hier weiterhin ein großes Potenzial. Besser als der Ruf der Lasik ist der der Kontaktlinsen anscheinend allemal.

JF: Und trotzdem sind solche Dinge wie unser Test-Bild-Sieg in diesem Jahr enorm wichtig für Alcon, aber auch den Markt. In dem Moment, in dem sich Test-Bild oder auch die Stiftung Warentest dem Thema annehmen, ziehen sie nicht nur Testsieger, sondern die ganze Kategorie in die Normalität und machen dem Verbraucher die Orientierung leichter.

Welchen Stellenwert hat ein solcher Test für das Unternehmen Alcon?

JF: Für uns ist es natürlich schön, dass unsere Produkte als jeweils beste Tageskontaktlinsen unter den Silikon-Hydrogelen sowie Hydrogelen abgeschnitten haben. Das ist eine Bestätigung für unsere Forschung und Entwicklung und spiegelt auch die Endverbraucherwahrnehmung wider. Wichtiger aber ist: Der Test gibt dem Verbraucher Sicherheit. Das hilft uns und wir nutzen das gerne. Aber es ist auch nicht so, dass wir ohne den Testsieg kein erfolgreiches Jahr gehabt hätten.

Ein Jubiläumsjahr, an dessen Ende es keinen Aufschluss über die Zukunft geben wird, zu wem Alcon bald gehören wird.

CJ: Schwierig darüber zu spekulieren, die Dinge passieren tatsächlich, wenn sie verkündet werden. Letztlich gibt es nur drei Optionen. Erstens: Novartis bleibt die Mutter, dafür spricht das Ergebnis dieses Jahres und unser Wachstum. Innerhalb der Novartisgruppe sind wir eine der wenigen Töchter, die wachsen. Zweitens könnte Novartis uns an die Börse bringen, dafür gibt es gute Gründe und viele Zeichen. Oder wir werden drittens verkauft, was ich für eher unwahrscheinlich halte.

JF: Am Ende ist es aber auch unwichtig. Das haben wir in der Vergangenheit gesehen, als Alcon in die Novartis und Ciba Vision in Alcon integriert wurde. Da hat sich mit Ausnahme des Namens auf der Verpackung nichts geändert, und unsere Kundschaft hat das nicht als gravierenden Schritt wahrgenommen.

CJ: So oder so: Alcon ist ein sehr großes Unternehmen, Marktführer und erfolgreich. Wir wachsen und werden diesen Weg auch unter anderen Eigentumsverhältnissen weitergehen. Ich bin da sehr entspannt, wenn ich das mal vorsichtig formuliere. Die Unsicherheiten, die diese Situation mit sich bringt, sind normal. Aber da sehe ich Alcon als Fels in der Brandung und weiterhin als starken Partner in der Augenoptik.