Mehrwert schaffen mit Mehrstärkenkontaktlinsen
Jung-Presbyope Kundinnen und Kunden legen in der Regel viel Wert auf ihr Aussehen und investieren dafür auch etwas mehr.
Früher oder später betrifft Presbyopie jeden: Menschen, die bereits Kontaktlinsen oder Brillen tragen und solche, die bislang ohne Sehkorrektion ausgekommen sind. Insgesamt sind 57 Prozent der Menschen in Deutschland über 40 Jahre alt1 – und daher bald mit Presbyopie konfrontiert. Das Potenzial ist also groß und die Zielgruppe sehr interessant. Allerdings sorgt die Generation der „Best Ager“ bislang primär eher bei Gleitsichtbrillen für lukrative Umsätze. Das Potenzial multifokaler Kontaktlinsen hingegen wird nicht ausgeschöpft.
Als Ausblick auf das Gleitsicht-Spezial in der kommenden DOZ-Ausgabe 06|22 gibt uns Friederike Winkel, Head of Marketing DACH des Kontaktlinsenunternehmens Johnson & Johnson Vision Care, einige Antworten auf grundlegende Fragen rund um Mehrstärkensysteme im Kontaktlinsensegment.
DOZ: Frau Winkel, wie schätzen Sie den Markt für Multifokallinsen und dessen künftige Entwicklung ein?
Friederike Winkel: Multifokallinsen haben ein enormes Potenzial: Mehr als 20,4 Millionen der über 45-Jährigen benötigen eine Sehkorrektion2. 8,7 Millionen von ihnen sind offen für Kontaktlinsen2, doch von den Kontaktlinsenträgern unter ihnen haben nur 0,6 Millionen Multifokallinsen.2 Außerdem geben 70 Prozent der Kontaktlinsenträger über 45 Jahre mit beginnender Alterssichtigkeit das Kontaktlinsentragen auf.2 Wenn es gelingt, diese Menschen in der Kategorie zu halten und auf Multifokallinsen umzustellen, bedeutet allein das schon 1,4 Millionen zusätzliche Kunden.2 Aufgrund des demografischen Wandels wird das Multifokal-Segment auch in den kommenden Jahren signifikant wachsen. Dieses Potenzial können wir heben – wenn alle Akteure in der Branche kooperieren, um mehr Aufmerksamkeit für multifokale Kontaktlinsen zu schaffen.
DOZ: Weshalb sind Menschen mit Presbyopie überhaupt so eine interessante Zielgruppe?
Winkel: Menschen mit Presbyopie verfügen in der Regel über eine hohe Kaufkraft und sind gerne bereit, für ihr Aussehen sowie für ein qualitativ hochwertiges Produkt Geld auszugeben. Trägerinnen von Multifokallinsen lassen sich ihre Sehkorrektion jährlich im Durchschnitt 2,6 mal mehr kosten als Presbyope, die nur Brille tragen.3 Außerdem sind sie sehr loyale Kunden: Sieben von zehn Trägern multifokaler Kontaktlinsen sagen, dass sie ihrer Augenoptikerin die Treue halten, bei reinen Brillenträgerinnen sind es nur fünf von zehn.4 Besonders attraktiv ist die Zielgruppe der dualen Träger: Sie zahlen für ihre Sehkorrektion jedes Jahr durchschnittlich 522 Euro, Brillenträger dagegen nur 203 Euro.3 Hier liegt die Zukunft der multifokalen Profitabilität.
Vorteile richtig präsentieren
DOZ: Mit welchen Argumenten erreichen Optiker presbyope Kunden am besten? Und wie können sie Brillenträger zu dualen Nutzern machen?
Winkel: Viele Menschen mit Presbyopie wünschen sich, im Alltag auch ohne Brille scharf, klar und komfortabel sehen zu können, haben aber noch nie davon gehört, dass sie auch bei Alterssichtigkeit weiterhin Kontaktlinsen tragen können. Deshalb ist es wichtig, dass Augenoptikerinnen sie auf Multifokallinsen und deren Vorteile hinweisen. Beim Sport, beim Ausgehen und bei vielen Freizeitaktivitäten profitieren Menschen mit Alterssichtigkeit von multifokalen Kontaktlinsen. Denn die Linsen bieten ein uneingeschränktes Blickfeld ohne eine störende Brillenfassung. Die Kundinnen behalten ihr gutes Aussehen und können schöne Momente störungsfrei genießen. Mit Brille und multifokalen Kontaktlinsen werden ihre Bedürfnisse sogar noch besser erfüllt, denn sie haben die Möglichkeit, nach Lust und Laune, die Sehkorrektion zu wählen, die gerade am besten passt.
DOZ: Bietet Johnson & Johnson Weiterbildungen an, die das Know-how für eine erfolgreiche Kundenansprache und -beratung vermitteln?
Winkel: Wir bieten On-Demand Seminare zum Thema Kommunikation an, die jederzeit von überall abrufbar sind. Außerdem On-Demand- und Live-Online-Seminare zur optimalen Versorgung mit multifokalen Kontaktlinsen. In diesen erfahren die Teilnehmer alles über innovative Technologien, ihren Einsatz für eine erfolgreiche Anpassung sowie Tipps & Tricks für die Beratung presbyoper Kunden. Alle Seminare sind auf unserer Website zu finden.
Friederike Winkel arbeitet als Marketingleiterin für die DACH-Region bei Johnson & Johnson Vision Care und glaubt daran, dass zufriedene Kundinnen und Kunden ein wichtiger Faktor bei der Versorgung mit Mehrstärkensystemen und Kundenneugewinnung sind.
Zufriedenheit ist die beste Werbung
DOZ: Was empfehlen Sie Augenoptikern, die überzeugte Kunden zu Botschaftern machen möchten?
Winkel: Zufriedene Kunden können maßgeblich zur Neukundengewinnung beitragen, etwa wenn sie im Bekanntenkreis über ihre positiven Erfahrungen mit Multifokallinsen sprechen. Das können sich Augenoptiker zunutze machen: indem sie ihren Kunden die Möglichkeit zur Bewertung bieten – per Kommentarfunktion im Onlineshop, in ihrem Social-Media-Auftritt oder im Google Unternehmensprofil. Als Anreiz empfehlen wir den gezielten Einsatz von Rabatten.
DOZ: Welche Bedürfnisse erfüllen Multifokallinsen?
Winkel: Acuvue Oasys Multifocal und 1-Day Acuvue Moist Multifocal von Johnson & Johnson Vision erfüllen gleich zwei innovative Konzepte für Presbyope. Sowohl die Austauschlinse als auch die Tageslinse ermöglichen eine optimale Versorgung presbyoper Kunden. Denn dank ihres pupillenoptimierten Designs kann das optische Design der Linsen sowohl an den individuellen Refraktionsfehler, die Additionen sowie an die unterschiedlichen Pupillengrößen des alternden Auges angepasst werden.5 Außerdem sitzt die optische Zone der Kontaktlinse durch das hybride Rückflächendesign optimal auf dem Auge5 und patentierte Benetzungswirkstoffe sorgen für ganztägigen Tragekomfort.6
DOZ: Wie unterstützt Johnson & Johnson das Multifokalgeschäft der Augenoptiker?
Winkel: Neben unseren Seminaren unterstützen wir Augenoptiker bei der Anpassung von Multifokallinsen, unserem Anpassleitfaden und unserem Multifokal-Rechner. Außerdem entwickeln wir kontinuierlich umfassende Marketingpakete und Kampagnen, zum Beispiel die neue Multichannel-Kampagne „So geht das neue Sehen“, welche den Fokus auf die Vorteile von multifokalen Kontaktlinsen lenkt und neue Wege zur Kundengewinnung aufzeigen.
DOZ: Welchen persönlichen Tipp haben Sie für den Umgang mit presbyopen Kunden?
Winkel: Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kunden und verstehen Sie deren Bedürfnisse. Das lohnt sich, denn es ist die wichtigste Grundlage für eine ganzheitliche, individuelle Beratung – und für höherwertige Verkäufe. Schließlich sind zufriedene Kunden die beste Werbung.
Quellen:
1 https://de.statista.com/statistik/daten/studie/382409/umfrage/verteilung-der-bevoelkerung-deutschlands-nach-altersgruppen/, 3.5.2022.
2 JJV-Archivdaten 2019: Wachstumstreiber und internationale Analysen von unabhängigen Drittdaten aus Deutschland.
3 Berechnung basierend auf Daten unabhängiger Dritter, Betrachtungszeitraum: Januar – Dezember 2021. Ausgegangen wird von einer Kauffrequenz von 3,5 Jahren für den Kauf einer Gleitsichtbrille.
4 MF Segmentation 2020 UK, Total Sample N=1500 45-64 year olds suffering from Presbyopia (n=1246 glasses only wearers, n=114 MF CL wearers). Sample includes glasses wearers including Varifocal, Bifocal, Single-vision and reading.
5 JJV Data on File 2021. ACUVUE® PUPIL OPTIMISED DESIGN TECHNOLOGY: JJVC Contact Lenses, Design Features and Associated Benefits
6 JJV Data on File 2018. ACUVUE® Master Brand Claims on Clinical Performance an Overall Material Properties
