Warum kooperieren „Partneroptiker“ mit Mister Spex?

Über 500 „Partneroptiker“ hat Mister Spex in Deutschland, Österreich und der Schweiz – so jedenfalls wirbt das Unternehmen auf seiner Homepage. 500 Partner also, die für den Online-Händler, der in diesem Monat sein zehnjähriges Bestehen feiert, Sehtest, Glasberatung, Brillenanpassung, Ermittlung der Kontaktlinsenparameter und entsprechende Nachkontrolle durchführen. Doch warum gehen so viele eine solche Kooperation ein, bei der sie nur noch als Dienstleister für kleines Geld agieren? Die DOZ hat nachgefragt.

Acht Filialen hat Optik Schlemmer rund um Nürnberg. 2016 beschloss Geschäftsführer Dr. Frank Schlemmer, mit allen Filialen Partneroptiker von Mister Spex zu werden. „Wir wollten weitere Umsätze durch Gebühren und Provisionen generieren“, begründet er die Kooperation. Ein Geschäftsmodell, das sich aus seiner Sicht rentiert. „Gerade bei Brillen lohnt sich die Kooperation, bei Kontaktlinsen ist das weniger der Fall.“ Im Großraum Nürnberg ist Optik Schlemmer der einzige Mister-Spex-Kooperationspartner, entsprechend groß ist das Einzugsgebiet, entsprechend gering die Konkurrenz. Ob er sich dadurch nicht dennoch selber in seinem Kerngeschäft, dem Verkauf von Brillen und Kontaktlinsen, beschneiden würde, wollen wir wissen. „Nein“, sagt er entschlossen.

Gerade in diesem Punkt herrscht Einigkeit mit einer Augenoptikermeisterin aus dem Großraum München. „Wir generieren durch die Kooperation Kunden, die entweder gar nicht in unserem Einzugsgebiet wohnen oder die nur auf Niedrigpreise aus sind. Diese würden ansonsten gar nicht zu uns kommen“, sagt die Frau, die wie viele andere anonym bleiben möchte. Ein Kundengewinn steht also im Vordergrund, auch, um eine bessere Auslastung von Leerzeiten zu garantieren. „Außerdem bietet sich so für unsere Auszubildenden die Möglichkeit, Brillenanpassungen zu üben.“ Immerhin: Zwischen fünf und acht Prozent der Kunden bleiben in ihrem Fall hängen, heißt, eigentlich mit einem Gutschein für einen Sehtest in den Laden gekommen, entschieden sie sich am Ende doch für eine Brillenfassung inklusive Gläser aus dem Sortiment des besuchten Geschäfts.

„25 Euro sind einfach zu wenig“

Seit 2015 ist eine Augenoptikerin aus der Nähe von Stuttgart Partner­optikerin von Mister Spex. „Eher selten“ würden Mister-Spex-Kunden bei ihr im Laden noch auf das eigene Angebot umschwenken. Auch sie kooperiert hauptsächlich wegen der Möglichkeit, zusätzliche Kunden in ihren Laden zu holen. „Mein Geschäft liegt ziemlich abseits mit wenig Laufkundschaft“, sagt sie. Ein Kampf um jeden Kunden also, auch mit einem Geschäftsmodell, das sich nur „gerade so“ rentieren würde. Etwas genauer in den Zahlen wird die Münchener Augenoptikerin. „Wir erhalten 15 Euro für den Sehtest, zuzüglich zehn Prozent vom Verkauf der Brille. Bei einer Einstärkenbrille ergibt das zwischen 35 und 45 Euro. Das ist für den zeitlichen Aufwand in Ordnung.“

Aber auch nur deshalb, weil die Messungen im Vergleich zu „normalen“ Kunden doch deutlich gestrafft würden. Sphäre, Zylinder, Achse und Addition – fertig. „Für unsere eigenen Gläser sieht das anders aus. Dann umfasst die Refraktion Anamnese, Cover-, Mobilitäts- und Konfrontationstest, die Messung auf achtel Dioptrien, das Messen von Nahasthigmatismus und Nah-Achslage, Stereo- und Amslertest sowie das Prüfen von trockenem Auge“, erläutert sie die deutlichen Unterschiede im Umgang mit den Kunden. Bei Kontaktlinsen stünde der zeitliche Aufwand allerdings nicht im Verhältnis zum Ertrag. „25 Euro sind einfach zu wenig“, so die eindeutige Meinung der Augenoptikermeisterin. Dieser Fakt, aber auch die 2016 eingeführte „Marketinggebühr“ mit der einhergehenden Reduzierung der Provisionen, führten in ihrem Fall dazu, das Kontaktlinsengeschäft mit Mister Spex wieder zu beenden.

Auf Unmut stieß die Marketinggebühr auch bei einer Partneroptikerin aus dem Raum Frankfurt. „Das finde ich nicht in Ordnung“, so die klare Aussage. Seit 2013 kooperiert sie mit Mister Spex, bleibt aber bis heute trotz nur sehr geringem finanziellen Nutzen dabei. Ihre Begründung: „Wenn ich es nicht mache, dann macht es jemand anders!“ Man müsse sich mit dem Onlinehandel beschäftigen und so könne man zumindest ein kleines Stück vom Kuchen abbekommen. Mit Sorge betrachtet die Augenoptikerin jedoch den Multichannel-Ansatz, den Mister Spex spätestens seit der Eröffnung des ersten Stores in Berlin Anfang 2016 verfolgt. Sechs sind es derzeit, vier weitere, unter anderem in Sulzbach, ganz in der Nähe von Frankfurt, sollen in Kürze eröffnet werden. So könnte Mister Spex vom Partner zum lokalen Konkurrenten werden. „Unter Umständen werde ich dann die Kooperation beenden“, erklärt die Frankfurter Augenoptikerin. Ähnlich sieht man es in Stuttgart. „Der Konkurrenzkampf wird dann noch härter.“ Durch die Marketinggebühr und die Provisionsanpassungen hatte sie zuletzt noch profitiert, da einige Augenoptiker im Umfeld daraufhin abgesprungen seien.

Der Multichannel-Ansatz von Mister Spex wird in München indes weniger problematisch gesehen. „Mit stationären Filialen wird Mister Spex eher zum Konkurrenten von Apollo oder Fielmann. Und selbst wenn wir die Messungen nicht mehr für Mister Spex machen sollten, weil irgendwo im Zentrum ein Store eröffnet wird, gehen wir davon auch nicht Pleite“, ist sich die Augenoptikerin sicher. Da Mister Spex in erster Linie versuchen wird, in Ballungsräumen stationär Fuß zu fassen, dürfte die Angst gerade in ländlichen Gegenden eher gering bleiben.