"Gewisse Kostendeckung" durch Kontaktlinsen

DOZ: Herr Hartwig, wie sind Sie mit Ihrem Betrieb bisher durch die Corona-Zeit gekommen?
Dr. Andreas Hartwig: Die Monate März und April waren katastrophal. Wir haben die Zeit aber überstanden. Durch die Kontaktlinsen-Abos habe ich monatlich eine gewisse Kostendeckung. Díese Abos liefen während der Corona-Zeit ungestört weiter. Wir haben auch Kurzarbeit angemeldet. Bis heute haben wir Tage, an denen wir kaum Kunden im Geschäft haben. Das hat sich seit Corona geändert.

Wie entwickelte sich der Brillenumsatz in der Zeit?
In den Monaten März bis Mai hatten wir ungefähr drei Notfallversorgungen, ansonsten keine Kunden.

Wie bewerten Sie vor dem Hintergrund Kontaktlinsen-Abos? Können die als Tool zur Kundenbindung einen Betrieb sicherer durch eine Krise, in diesem Fall Corona, bringen?
Kontaktlinsen können dem Augenoptiker auf jeden Fall eine sicherere Existenz ermöglichen, vor allem, wenn er seine Kunden im Abo führt. Mit Hilfe der Kontaktlinsen-Abos ist die Miete für das Geschäft in der Regel schon bezahlt. Mit Brillen haben wir in der Corona-Zeit quasi kein Geschäft gemacht, Kontaktlinsen haben uns wesentlich besser über die Zeit gebracht. Grundsätzlich kann ich als Augenoptiker mit Hilfe eines Kontaktlinsen-Abos eine intensivere Beziehung und damit auch Bindung zu meinem Kunden aufbauen, als zu einem reinen Brillenkunden, den ich im Schnitt alle vier bis fünf Jahre und einmal zwischendurch zum Schrauben nachziehen im Geschäft habe.

Wie präsentieren Sie Kontaktlinsen in Ihrem Laden? Wann erfolgt die Ansprache auf Linsen?
Das wesentliche ist die Ansprache des Kunden auf Kontaktlinsen. Hier können wir noch optimieren. Gegenwärtig kommen unsere Kunden zu uns ins Geschäft und sagen, sie möchten eine Brille oder Kontaktlinsen kaufen. Damit sind dann die Weichen gestellt. Das zweigleisige Fahren – Brille und Kontaktlinse – müssen wir noch ausbauen.

Wie gehen sie seit Corona mit Kontaktlinsenneuanpassungen um?
Wir versorgen unseren Kunden nur nach Termin und unter den erforderlichen Hygienemaßnahmen, mit Mund-Nasen-Schutz, Plexiglasscheibe an der Spaltlampe, wir lüften nach wie vor und wollen das auch im Herbst und im Winter weiter durchführen.

Welche Kontaktlinsen-Services, -angebote, -marketingtools nutzen Sie von Bausch + Lomb?
Im Schaufenster versuchen wir zum Beispiel immer eine Ecke mit Kontaktlinsen zu dekorieren, sehr gerne verwenden wir dabei auch Materialien von Bausch + Lomb. Darin werben wir mit Kontaktlinsen und mit Dienstleistung. Wir locken unsere Kunden in der Kontaktlinse auch mit Angeboten, heißt mit niedrigen Preisen. Damit können wir mit dem Internet konkurrieren. Wir nutzen Kontaktlinsen als Kundenbindungstool. Auch wenn sie sich zum Beispiel bei einem Angebot nicht zwingend wirtschaftlich rechnen, so habe ich doch den Kunden über ein günstiges Angebot im Laden stehen.

Wie viele Kontaktlinsenkunden haben Sie?
Im Abo haben wir circa 100 bis 150 Kunden. Außerdem haben wir viele Kunden, die Laufkundschaft sind.

Wie viele davon tragen Brille und Linsen?
Nicht viele. Das können wir noch optimieren.