Umfrage von Bausch + Lomb, Hoya, Menicon, Zeiss und DOZ

Mehrverkauf: Die stille Umsatzreserve

Gemeinsam mit Bausch + Lomb, Hoya, Menicon und Zeiss wollte die DOZ von Augenoptikbetrieben wissen: Wie handhaben Sie den Mehrverkauf? Welche Strategien erweisen sich bei Ihnen als erfolgreich? Und was könnte die Industrie zu Ihrer Unterstützung beim Mehrverkauf besser machen? Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick.

Betriebspraxis

30. Mai 2023 von Redaktion

Glas- und Kontaktlinsenlieferanten sind sich einig

„Mehrverkauf nicht zu forcieren, ist fahrlässig“

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Erstveröffentlicht in der DOZ 06I23

Zwei Wege stehen jedem Betrieb offen, den Verkauf anzukurbeln. Entweder er gewinnt neue Kunden oder er baut seine Bestandskunden aus. Der erste Weg ist kostenintensiv und von Unsicherheiten geprägt, ist doch der potenzielle Neukunde eine Black Box. Der zweite Weg ist erfolgversprechender und einfacher gangbar: Jeder Betrieb kennt seine Kunden und kann sie entsprechend gezielt ansprechen oder anschreiben.

So weit die Theorie. Welches Bild zeichnet, den Umfrageergebnissen zufolge, aber die Realität? Die Mehrverkaufsquoten sind weiterhin ausbaufähig! So schafft es beispielsweise nur rund jeder vierte Betrieb, an mehr als zehn Prozent seiner Kunden eine Brille UND Kontaktlinsen zu verkaufen (siehe Grafiken „Erfolgsziffern“). Dabei ist es offensichtlich, dass die Betriebe die Vorteile des Mehrverkaufs (siehe gleichnamige Grafik) durchaus zu schätzen wissen: Nur vier Prozent sehen bei diesem keine positiven Folgen.

Erfolgsziffern

Erfolgsziffern der Umfrageteilnehmer

Vorteile des Mehrverkaufs

Aktivitäten des Mehrverkaufs

Überzeugung und Wille sind vorhanden, das Ergebnis aber ist ernüchternd – somit scheinen die Schwierigkeiten in der Umsetzung zu liegen (siehe Grafiken „Aktivitäten des Mehrverkaufs“).

Aktivitäten des Mehrverkaufs

Erfolgsfaktoren des Mehrverkaufs

Allgemein anerkannt ist der Nutzen einer Bedarfsanalyse. 57 Prozent der Umfrageteilnehmer führen bei allen Kundinnen und Kunden eine Bedarfsanalyse durch, 33 Prozent bei ausgewählten Kunden. Der zweite Erfolgsfaktor, Schulungen, steht schon nicht mehr ganz so hoch im Kurs der Betriebe: Nur drei von vier Betrieben führen Schulungen durch, wobei sie auf die Unterstützung durch externe Trainer noch seltener zurückgreifen. Ein regelrechtes Mauerblümchendasein führen aber die Erfolgsfaktoren „Bonifizierung“ und „Marketing“.

Erfolgsfaktoren des Mehrverkaufs

Quintessenz

Blickt man auf die Grafiken zu den Erfolgsfaktoren des Mehrverkaufs, wird unmittelbar ersichtlich, dass neben der Bedarfsanalyse auch Schulungen und Bonifizierungen den Mehrverkauf antreiben. Nimmt man noch die oftmals nicht ausgereizten Marketingaktivitäten hinzu, kann man es auch so ausdrücken: Betriebe, die keine oder nur einen Teil dieser Maßnahmen umsetzen, haben eine stille Umsatzreserve, die jederzeit aktiviert werden könnte.