"Krisenblocker Linse": Mit Abo-Systemen sicher durch die Corona-Krise

Kontaktlinsen anpassen und Corona – passt das zusammen? Wir meinen „Ja, aber…“  und haben im Rahmen der DOZ-Aktion „Krisenblocker Linse“ jeweils zwei Partneroptiker von Alcon, Bausch + Lomb und CooperVision zu ihren Sicherheitsvorkehrungen befragt. Drei der insgesamt sechs Augenoptiker haben wir besucht - die Fotos zu den Vorort-Terminen gibt es am Ende des Artikels in der Bildergalerie. In einem waren sich die Kampagnen-Optiker einig: Kontaktlinsen-Abos sichern dem Betrieb einen fixen Umsatz, gerade in Krisenzeiten.

Optik Stark ist ein klassischer Tradi, mitten im Zentrum Aalens in der Fußgängerzone. Weiße Schaufensterfront, helle Einrichtung, ebenerdig Fassungen, im ersten Stock Kontaktlinsen und Optometrie. Der Alcon-Partner ist seit 2013 Zeiss Vision Center und legt den Schwerpunkt auf hochwertige Brillen. Trotzdem macht der Betrieb seit zwei Jahren durchschnittlich 14 Prozent vom Umsatz mit Kontaktlinsen. „Während der harten Corona-Monate März und April hat der Umsatz im Segment allerdings eine leichte Delle erhalten“, berichtet Geschäftsführer Martin Stark. Aber eben nur leicht. Kunden hätten vereinzelt ihre Abos gekündigt. Ansonsten beliefere er diese monatlich mit bis zu 100 Paketen mit Linsen und Pflegemitteln in Eigenregie: „Das hat sich einfach bewährt.“

Als entscheidend für den Erfolg mit Kontaktlinsen in Krisenzeiten nennt der Augenoptikermeister das Kontaktlinsen-Abo. Seit 2014 setzt er das Alcon-System Elina ein. „Wir arbeiten ausschließlich mit Abos, da mir diese einen fixen Umsatz pro Monat garantieren“, betont Stark, der ungefähr 300 Abschlüsse mit einem leichten Trend zur Eintageslinse in seinem System führt. Zudem garantiere ein Abo unter Corona ein Plus an Hygiene und Sicherheit für Anpasser wie Kunden und sei auch noch bequem.

Corona-Tools von Alcon

So habe Alcon gleich zu Anfang der Krise darüber informiert, dass die Elina-Pakete wie gewohnt über den Logistikpartner rausgehen würden, erzählt Stark weiter, und einen Home-Delivery-Service eingerichtet. Des Weiteren habe Alcon mehrere Webinare, darunter ein Tutorial mit Professor Lyndon Jones von der University of Waterloo, Australien, und ein Hygienekonzept für die Augenoptiker angeboten. „Seitdem arbeiten wir mit Shield und Mund-Nasen-Schutz und haben eine Plexiglasscheibe vor die Spaltlampe montiert“, erklärt der Unternehmer. Ebenso konnten die Partneroptiker auf Infoblätter zum Handling sowie zu Hygiene und Sicherheit für den eigenen Betrieb und den Verbraucher zurückgreifen. Für die interne Kommunikation mit seinen fünf Mitarbeitern rief Stark eine WhatsApp-Gruppe ins Leben.

Bis zum 22. Mai lief das Geschäft im Notbetrieb. Ein Pop-up auf der Homepage informierte die Kunden über die aktuelle Situation, die Öffnungszeiten, das Aussetzen der Anpassungen sowie die Terminvereinbarungen. „Als das mit der Maskenpflicht losging, habe ich von mehreren Freunden erfahren, dass viele Brillenträger Probleme mit dem Beschlagen ihrer Gläser hatten.“ Daraufhin habe er eine Image-Werbung mit seinem Konterfei, Maske und beschlagener Brille kreiert. Und dem Zusatz: „Wir haben die Lösung: Kontaktlinse.“

Linsenumsatz legte leicht zu

Alcon-Partner Amon & Sebold Optik in Aschaffenburg manövrierte ebenfalls unbeschadet durch die Monate März und April. „Wir arbeiten seit 30 Jahren mit Kontaktlinsen-Abos, mit unseren VisionCare-Paketen, die wir nur im Bundle anbieten“, betont Geschäftsinhaber Karl Amon. „Im März haben wir die rund 200 Kontaktlinsenträger, die zum Halbjahres-Check hätten kommen sollen, angerufen, über die Situation unter Corona informiert und die Linsen und Pflegemittel direkt zu ihnen geschickt.“ So habe keiner ins Geschäft kommen müssen. Hygiene und Sicherheit habe man wahren können. Und unter dem Strich habe der Kontaktlinsenumsatz sogar leicht zugelegt, freut sich der Diplomingenieur.

Der Bausch + Lomb-Partner Simply! Kontaktlinsen Station Köln GmbH liegt im Herzen von Köln-Deutz, unauffällige Geschäftsfassade, hellgrüner SimplySchriftzug auf weißem Grund, im Schaufenster wird mit Dienstleistung, nicht mit Produkten geworben. Der Partner der BNB Franchise-Systeme GmbH deckt das gesamte Kontaktlinsenportfolio ab, setzt seit 20 Jahren zu „99 Prozent auf Abos“, bietet diese nur im Paket mit Pflegemitteln und Services an und führt rund 3.000 Abonnenten im System. „Das ist uns jetzt während der Krise zugutegekommen“, erklärt Geschäftsführer Thorsten Bauch. „Unser Umsatz lief und läuft auch mit Corona weiter. Seit der Pandemie gehen außerdem die Drop-outs signifikant zurück. Die Verbraucher haben Kontaktlinsen-Abos für sich entdeckt und suchen während der Krise die Sicherheit im Abo-System.“

Mit Blick auf das sich ausbreitende Virus sei alles rund um Hygiene wichtig gewesen, berichtet der Anpasser weiter. Folglich hatte sich das fünfköpfige Simply-Team Anfang März in Eigenregie vom Hygieniker schulen lassen. Montiert wurde von Bausch + Lomb dann nur noch das Sicherheitsschild für die Spaltlampe. „Dann waren wir perfekt ausgerüstet. FFP2-Masken hatten wir von vornherein genügend.“ Ebenso wurde in zwei Teams und mit reduzierten Öffnungszeiten gearbeitet. „Kommuniziert haben wir alles auf unserer Internetseite: Ob nur Notversorgung ist, wie viele Termine wir machen, dass wir wieder vollumfänglich für die Kunden da sind, bitte mit Maske das Geschäft betreten, die Hände am Eingang desinfizieren, bitte nicht mit der ganzen Familie kommen et cetera.“ Seit Beginn der Corona-Pandemie gilt auf den 75 Quadratmetern Ladenfläche zudem Maskenpflicht für Kunden und Team, auch im Büro. Dennoch meint Bauch: „Unter Corona ist eigentlich alles so gewesen wie immer, nur dass wir mehr Pakete verschickt haben.“

Blickkontakt sieht leichtes Wachstum

Beim Vor-Ort-Termin mit dabei waren auch Oliver Knasmüller, Verkaufsleiter Süd, und Christopher Funder, Außendienst Köln, Bonn und Aachen (beide Bausch + Lomb ). Als zentrale Probleme der Augenoptiker unter Corona nennt Knasmüller: „Das Risiko der Ansteckung, die Hygienesituation und die anfängliche Ungewissheit, ob man anpassen und überhaupt öffnen darf.“ Bausch + Lomb bot gleich zu Beginn auch Schulungen zur Kontaktlinsenanpassung und Hygiene an.

Das Kontaktlinsen-Studio Blickkontakt in Rostock legt seinen Schwerpunkt seit 25 Jahren auf den Abschluss von Gesundheitspaketen und zählt knapp 2.000 Abonnenten zum Kundenstamm. „Folglich hatten wir keine Umsatzeinbußen in den Monaten März und April“ sagt Inhaberin und Bausch + Lomb Partnerin Denisé von Klitzing, ab Mai hätte sie sogar ein leichtes Wachstum festgestellt. Um die Ansteckungsgefahr zu reduzieren, haben von Klitzing und ihre vier Mitarbeiterinnen per WhatsApp, Facebook, Instagram und E-Mail Kontakt zu den Kunden gehalten und eine Corona-Hotline eingerichtet. Zudem arbeitete das Team in zwei Schichten, mit reduzierten Zeiten und unter Berücksichtigung der Hygienestandards. Positiv sei, dass die Kunden jetzt noch selbstverständlicher Termine vereinbaren würden.

Die Optik Linde GmbH ist ein Familienunternehmen in dritter Generation, ein Allrounder mit zehnköpfigem Team (davon drei Meister), verzeichnet acht bis zwölf Prozent Kontaktlinsenumsatz, bietet noch keine Abos an und ist CooperVision-Partner. Der Betrieb am kleinen Marktplatz im schwäbischen Örtchen Welzheim hat zwar während der Monate März bis Juni einen Umsatzeinbruch von insgesamt 50 bis 60 Prozent wegstecken müssen, Geschäftsführer Michael Linde weiß aber auch, woran das wahrscheinlich liegt: Bei einer zweiten Welle würde der Augenoptikermeister als erstes seine Kunden informieren, dass das Geschäft auch in der Krise geöffnet sei. Denn „als der Lockdown vorüber war, staunten unsere Kunden, dass wir während der Zeit nicht geschlossen hatten“. Seit Anfang Juli bewege man sich folglich „fast wieder auf Vorkrisenlevel“.

Doch was hat der Augenoptikermeister für die Phase des Fast-Lockdowns in die Wege geleitet, um für mehr Sicherheit zu sorgen? Die Öffnungszeiten blieben, das Team wurde in zwei Schichten geteilt, die Kundenkommunikation lief fast nur digital: Mail, Facebook, Skype, WhatsApp und das Bestellportal. So habe man das Ansteckungsrisiko für Team und Kunden reduziert. „Ich habe zum Beispiel per Skype eine Linsenberatung durchgeführt und an zwei Kunden jeweils eine Brille für nach der Krise verkauft.“

Vor der Krise Vorkehrungen treffen

Zudem hatte er schon im Februar für eineinhalb Jahre Desinfektionsmittel im Voraus geordert. Einer seiner „sehr hellen Momente“, findet er schmunzelnd. Und das Optik-Linde-Team hatte „die Maskenpflicht umgesetzt, bevor sie hier Einzug hielt“. Neu eingeführt wurden allein die Schutzscheibe an der Spaltlampe im „Maxi-Format“, die Pflicht zu Mund-Nasen-Schutz und Schutzbrille sowie die Terminvereinbarung. Beansprucht habe er die Beratung des Außendienstes, das Direktbelieferungssystem „CooperVision Direct“ sowie die Webinare, darunter das „Management der täglichen KL-Praxis in Zeiten von Covid-19“. „Ansonsten hat sich für uns nichts geändert. Eine Corona-Pandemie bedeutet, wenn man gut vorbereitet ist, dass die Leute nur nicht auf die Straße gehen.“

Das Contactlinsenstudio Pilz GmbH aus Hamburg ist Sehenswert-Partner, macht etwa 70 bis 80 Prozent Umsatz mit Kontaktlinsen und besteht schon seit 30 Jahren. Danach gefragt, wie er mit seinen beiden Augenoptikergesellen durch die Monate März bis Juni gekommen ist, betont Geschäftsführer Rene Prieß: „Mit 30-jähriger Vorarbeit. Von Anfang an haben wir mit Kontaktlinsen-Abos gearbeitet, und die sichern in derartigen Zeiten den Umsatz.“ Nur eine Kundin hätte gekündigt, weil sie den Job verloren habe. Ansonsten bewertet der Augenoptikermeister „Kontaktlinsen als absolut krisensicher“. Mit seinen Kunden habe er vor allem per Mail kommuniziert und viel telefoniert. Die meisten wollten nur nachbestellen. „Echte Problemfälle gab es nicht.“ So habe er eine mögliche Ansteckung mit dem Coronavirus auf ein Minimum reduziert. Die Kurzarbeit habe das Ihrige dazu beigetragen: „Ich war im April komplett allein im Geschäft.“