Brille und Kontaktlinse als Umsatzbooster

Duale Kundinnen und Kunden zu gewinnen, lohnt sich. Ein Blick auf aktuelle Marktzahlen zeigt: 37,5 Millionen Menschen in Deutschland benötigen eine Sehkorrektion. 57 Prozent von ihnen tragen bislang nur eine Brille – und 65 Prozent dieser Brillenträgerinnen und Brillenträger sind offen für Kontaktlinsen. Warum es sich bezahlt macht, dieser Zielgruppe aktiv Kontaktlinsen als zusätzliche Option zur Brille anzubieten, hat Johnson & Johnson Vision auf der Basis unabhängig erhobener Daten analysiert: „Unsere Berechnungen zeigen, dass Personen, die ausschließlich eine Brille tragen, durchschnittlich alle drei Jahre eine Brille kaufen und im Schnitt 203 Euro pro Jahr für ihre Sehkorrektion ausgeben“, erläutert Friederike Winkel, Head of Marketing DACH Johnson & Johnson Vision. „Wer dagegen Brille und Kontaktlinsen kombiniert, investiert deutlich mehr für gutes Sehen, nämlich rund 522 Euro. Augenoptikerinnen und Augenoptiker, die diese Kundschaft gewinnen, können ihren Umsatz um bis zu 42 Prozent steigern.“

Mehr noch: Dual Wearer sind nicht nur lukrativ, sondern auch besonders loyal. 90 Prozent von ihnen beabsichtigen, in den nächsten zwölf Monaten wieder im selben Geschäft zu kaufen. Durch die höhere Besuchsfrequenz profitieren Augenoptikerinnen und Augenoptiker von einer stärkeren Kundenbindung und können ihr Umsatzplus durch Zusatzverkäufe, zum Beispiel von Sonnenbrillen, noch weiter steigern.

Grundsätzlich sind alle Brillenträgerinnen und Brillenträger potenzielle Teilzeit-Kontaktlinsenträger. Doch wie sprechen Sie diese an? Mit einer geschickten Ansprache und überzeugenden Argumenten können Kontaktlinsenspezialistinnen ihre Kompetenz in verschiedenen Situationen ausspielen. Eine gute Gelegenheit, bestehende und neue Brillenkunden auf Kontaktlinsen hinzuweisen, ergibt sich beispielsweise im Beratungsgespräch. Anstatt gleich eine Brille zu empfehlen, können Augenoptiker zunächst erfragen, wie die Kundinnen ihre Fehlsichtigkeit korrigieren möchten: mit einer Brille, mit Kontaktlinsen oder mit beidem, je nach Aktivität. Mit zusätzlichen Kontaktlinsen gewinnen Brillenträgerinnen und Brillenträger mehr Freiheit und Flexibilität. Morgens gehen sie mit der Brille ins Büro, nachmittags mit Kontaktlinsen zum Sport, und abends zum Ausgehen können sie zwischen der Brille für ein markantes Styling und Kontaktlinsen für einen natürlichen Look wählen.

Augenoptikerinnen und Augenoptiker gehen im Beratungsgespräch auf die Sehbedürfnisse ihrer Kundschaft im Beruf und bei Freizeitaktivitäten ein. Diese Themen eignen sich hervorragend als Gesprächseinstieg, um die Vorteile ergänzender Kontaktlinsen zu erläutern und gleich unverbindlich Probelinsen zum Ausprobieren anzubieten. Hat sich die Kundin oder der Kunde doch erst einmal für die Brille entschieden, ergibt sich bei der Auswahl einer neuen Fassung ein weiterer Anknüpfungspunkt: Aufmerksame Augenoptikerinnen bieten ihren Kundinnen und Kunden zur Anprobe Kontaktlinsen an, damit diese sich im Spiegel scharf sehen können. So erleben die Kunden direkt den positiven Effekt von Kontaktlinsen – ein schlagkräftiges Argument. Sind die Kundinnen und Kunden immer noch nicht überzeugt? Dann besteht die Möglichkeit, bei der Brillenabgabe oder auch bei Kontrollen das Thema kombiniertes Tragen erneut aufzugreifen und gleich einen Termin zur Anpassung von Probelinsen zu vereinbaren.

Welche Kontaktlinsen sind die beste Ergänzung zur Brille? Sofern keine speziellen Linsen erforderlich sind, sind Tageslinsen ein optimaler Partner zur Brille. Sie bieten den Kundinnen und Kunden die Freiheit, spontan zu entscheiden, ob sie lieber eine Brille oder Kontaktlinsen tragen möchten – ganz nach ihrem individuellen Lifestyle. Ein weiterer Vorteil: Die Trägerinnen zahlen nur für die Kontaktlinsen, die sie wirklich nutzen. Auch in Puncto Hygiene punkten Tageslinsen: Sie kommen immer frisch aus dem verschlossenen Blister und werden nach Gebrauch einfach entsorgt. Pflege und Reinigung der Linsen sind nicht erforderlich. Somit entsteht kein zusätzlicher Aufwand, und es fallen keine Kosten für Pflegemittel an. Die Möglichkeit, sowohl Brille als auch Kontaktlinsen zu tragen, bringt ein flexibleres und individuelleres Seherlebnis. Die Vorteile für die Kundinnen liegen auf der Hand: mehr Flexibilität, Freiheit und mehr Komfort. Augenoptiker können durch die Gewinnung dualer Trägerinnen sowohl die Kundenbindung als auch ihre Umsätze erheblich steigern. Somit vereint die kombinierte Nutzung von Brille und Kontaktlinse das Beste aus beiden Welten und sorgt für zufriedene Kunden und erfolgreiche Geschäfte.

Quellen
* Sample includes glasses wearers including Varifocal, Bifocal, Single-vision and reading.

[1] JJV-Archivdaten 2022: Wachstumstreiber und internationale Analysen von unabhängigen Drittdaten.
[2] Beispielrechnung von JJV: Für dieses Rechenbeispiel wird ein Verkaufspreis von 700€ für eine Brille zugrunde: gelegt, ein UVP von 85 € für eine ACUVUE® OASYS MAX 1-Day 90er Packung und ein Kontaktlinsen-Trageverhalten von 3-4 Tagen pro Woche. 
[3] Berechnung basierend auf Daten unabhängiger Dritter, Betrachtungszeitraum: Januar – Dezember 2021.